职业经销商

　　就像保姆带孩子

　　宁波瑞星钟表有限公司总经理

　　任涛

任涛

　　摄影：杨毅 采访、撰文：杨婷婷

　　听任涛讲他二十余年的手表经销商之路，能闻到美国西部拓荒的味道，疯狂又刺激，充满了意料之外。故事的最初和上个世纪很多成功下海经销的商人一样，任涛也是体制内一员，从1987年开始，他的身份一直是国企百货公司的手表部门员工，那时候国内的主流品牌，是梅花、西铁城以及双狮，手表也不是普通的商品，还要凭票供应。

　　1992年，任涛调到了宁波精品商厦，那是当时宁波最高档的商场，任涛从这里启程了他“疯狂”的手表之路。“当时我的领导很鼓励我，他说精品商厦一定要成为最高端的商场，于是我们开始卖雷达、欧米茄，当然我们最大胆的事儿是进了一只12万元左右的全金劳力士手表。你知道这个钱在当时意味着什么吗？它可以买五套两居室的房子。当时公司还是国营企业，从同事到同行，大家都说我这个部门经理疯了，12万，怎么可能卖得出去！”

　　他自己也没想到，这块表很快卖掉了。他给这表做了广告，现在看来，为一块并无特殊的手表投广告几乎属于可笑的行为，当时没人这么干，任涛的目的也很简单，就是要告诉消费者，我们卖的是最高级的东西。这广告拍得很简单，只是普通钟滴滴答答的声音配了一句极为简单的解说词，但这句解说词却轰动了整个宁波城——“瑞士名表劳力士，售价十二万八千八。”

　　老实说，这广告真的对销售能有多大帮助，任涛自己当时心里没底儿。但意外的是，真的有个客人上了门问“你们那个天天放广告的手表卖了吗，没卖我要了。”任涛给这个人打了个九五折，开开心心把表卖了。“因为我还从来没有卖过这么贵的表，但这块表坚定了我销售高档手表的信心。后来证明我的判断是对的，很快我们13万甚至是15万的镶钻劳力士都卖掉了。”

　　卖掉劳力士之后，一个叫做李继宁的人找到了任涛，“他来的时候我不在，给我的下属留了名片说‘让你们的经理到华园宾馆来找我’，当时华园宾馆是宁波第一家涉外宾馆，我当天真的带着名片准时到了这个宾馆，他给我讲了很多欧米茄的故事，我的第一反应是，那你有没有欧米茄的货卖给我。

　　他给我的回答是，我不卖表。”习惯了直接卖表的任涛觉得很蹊跷，不卖表找他干什么。李继宁说，我们是做marketing的。这是任涛第一次听到这个词，在此之前，他对市场、营销、销售这些现代经济词汇没有一点概念。作为一名国企员工，他的工作很简单，从一级批发商到二级批发商，二级商再到他所在的商店。

　　这个偶然出现但又必然的机会让任涛第一次知道，原来外国人做生意是这个套路。和欧米茄接触了很长时间后，任涛个人的工作轨迹也从国企到了私企，直到1997年，欧米茄在厦门开年会，后来曾任欧米茄中国区总裁的卢克勤看中了任涛，想找他开一家欧米茄专卖店。“但当时我没敢签，我在国企里面，这个品牌不赚钱了还有其他的可以顶上，我不会亏。我对专卖店没概念。“

　　但当时卢克勤已经看得很远，他对任涛说，“要相信我们，一定会成功，相信欧米茄这个概念。”

　　在中国市场，欧米茄很早就进行了落地市场活动。1997年年初，欧米茄请了自己的星座系列代言人辛迪克劳馥到中国做了一场活动，接着又在上海做了一场路演，把当年登月的阿姆斯特朗请了过来，仿造了一个月球车在南京路开了一下，可以说是万人空巷。

　　靠着这两个活动，欧米茄打响了最初的知名度，市场做好后，他们开始做售后。一开始，售后的地点选在上海煤科大厦，一个品牌只有三个人，却租了一层楼。任涛对卢克勤表示不解，卢又一次像先知预言一样说，“相信我，这个地方很快会不够的。”今天，上海天钥桥路的美罗大厦数层几乎都被斯沃琪集团租下，近二十个品牌售后维修中心就在这儿。

　　市场和售后做好了，卢克勤又开始劝任涛开专卖店，并承诺如果第一年销售不满五百万元就补贴商场的租金给他。当时他那26平方米的店铺年租金是二十万八千元，卢承诺如果做不到五百万元会补贴十六万元，

　　超过五百万元则减掉一部分租金用作广告费，如果销售超过六百万元，赚的钱欧米茄会全部用来做广告。

　　在品牌的保证之下，任涛找到现在的合作伙伴，投了六十多万元，在宁波的金光中心开了欧米茄在中国的第一家专卖店。再一次让他感到意外的是，他第一年就没要补贴。

　　欧米茄之后，任涛又把旁边30平米的商铺拿下来引进了宝珀，因为他觉得欧米茄需要兄弟姐妹，不过后来，宝珀搬了出去，这家店铺被彻底打通升级成了欧米茄在中国第一家旗舰店，这意味着，品牌将向这家店提供更为优质和高档的货源。

　　把欧米茄做成功以后，另一个珠宝巨头卡地亚找上了门。那时候的高级商场和今天不一样，当时卡地亚方面的负责人对任涛说，“现在我去商场连杯水都没有”。没过几年，他就告诉任涛，“今天他们恨不得把红地毯铺到机场来迎接我。”

　　有了之前欧米茄的经验，任涛1999年在宁波开了卡地亚专卖店，这家店亏损了五年。第六年的时候，这家店开始盈利。而今天，卡地亚的确早已成为各大商场的重点招商对象，也是在中国市场知名度最高的几个奢侈品牌之一。

　　任涛说自己运气还不错，手里做的几个牌子都让他赚到了钱。他谦虚地认为不是自己眼光独到，这些品牌也不是经过他挑选的结果，几乎都是品牌找到他合作。除了欧米茄和卡地亚，万宝龙的店也是他在日内瓦表展时得到的机缘，万宝龙的亚太区负责人和他聊天，对方拍拍他的肩膀说，“宁波我就交给你了。”施华洛世奇也是这样接了下来，从欧米茄、万宝龙到施华洛世奇，这些品牌几乎一上来就赚了钱。

　　当然，任涛也面临所有经销商都要面临的问题，在赚到钱之后，怎么和品牌进行合作？尤其是，中国奢侈品消费的风气经年日盛，诸多品牌都在收回经销商手中的经营权。

　　任涛也没能逃掉遭遇，在开了宁波第一家卡地亚专卖店十二年之后，卡地亚在一街之隔开设了品牌自己的专卖店，而另一家施华洛世奇则是直接收回了他的经营权。和他合作最久的欧米茄因为是一年一签约，承诺也由最初的“我们不会收回你的代理权”到如今的“我们不会最早收回你的。”任涛说，这是悬在所有经销商头顶的一把剑，但是除了继续好好卖表之外也没有别的办法。有些经销商在这样的大环境下开始寻找小众品牌增加自己的话语权，但任涛觉得这虽不失为一种出路，但也许会让自己的路变得越来越窄。跑了十五年表展，每年数次带着客人前往瑞士参观工厂的他早已经没有了国企的影子，他学会了怎么用外国人的方式做生意，目前他还是更喜欢帮助那些自己喜欢的品牌，比如爱彼，虽然在今天中国市场知名度还不够响彻，但任涛觉得，未来中国人会越来越喜欢这种体育风格手表，“我觉得它的未来一定会很好。”

　　“唯一的方法就是我们做得比品牌自己更好，让他们放心把品牌放在我们手里。这个职业就像保姆给人带孩子，孩子成人了总要放手还给别人，但出于职业精神你不可能不好好带。而且我很喜欢这一行，做出感情了，也不舍得离开。”

　　和其他经销商一样，如果要在品牌和客户之间选择，他们都毫不犹豫地选择自己的客户。因为品牌不会给一个不卖货的经销商长期支持，但只有自己的客人是无法替代的，这也是经销商们赖以生存的基础。每年前往日内瓦和巴塞尔两大表展，他订货时心里就会有一个谱，哪些表适合自己的某位客户，他必须相信自己的VIP。

　　特别是在经济形势欠佳的这一年，任涛觉得这大概是从业近二十年来最困难的一年。不仅仅是中国反腐的政策，实体经济的萎靡，以及海外购表的流行，都让国内经销商的日子没那么好过。依靠广泛和牢固的VIP客户关系，是度过危机的最好方法。

　　“唯一的方法就是我们做得比品牌自己更好，让他们放心把品牌放在我们手里。这个职业就像保姆给人带孩子，孩子成人了总要放手还给别人，但出于职业精神你不可能不好好带。而且我很喜欢这一行，做出感情了，也不舍得离开。”

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