永远在危机中寻找机会

　　欧洲坊钟表及溥仪眼镜行政总裁

　　邱子杰

邱子杰

　　摄影：肖南 采访：何叶 撰文：杨婷婷

　　邱子杰开始欧洲坊钟表生意的时机和今天国内的经济环境很像，那是1997年的香港。在金融风暴风雨飘摇中，钟表市场从最好的蜜月时期一夜之间掉落到举步维艰，邱子杰的欧洲坊选择在10月开店，而8月是整个香港经济最为阵痛的时期，但是除了硬着头皮把店开了，邱子杰也没什么别的办法，因为为了尖沙咀的这家表店，邱子杰已经准备了十个月时间。

　　尖沙咀的后来者

　　邱子杰的生意从一开始就和别人不一样，别人在顺风顺水时捞足了金，可他的生意一开始要做的，却是在一片惨淡之中寻找新客户。1997年的香港比今天国内钟表市场还要严峻的形势是，不仅仅是经济差，而且当时香港钟表市场已经饱和，有很多钟表经销商在上世纪五六十年代就进入了钟表销售领域。

　　邱子杰觉得自己作为一个后来者，在市场并不好的情况下得以开店已经很幸运，凭借家族的关系，得到了包括劳力士、百达翡丽、卡地亚等几个最好的品牌的支持，他更是百达翡丽在香港的最后一个零售商。当然邱子杰也意识到，仅有品牌的支持是不够的，“那时候压力很大，大环境也不好，店要慢慢做。”

　　“买表不是一个五分钟就能决定的事情，客人不会嫌远，也不会嫌不方便就不来。客人觉得你好，一定会回来，不回来就一定是你的介绍不够，服务不好，是你有问题。”

　　彼时邱子杰27岁，对于钟表生意也才刚刚在探索之中。开店第一年的日子过得异常辛苦，不仅仅是因为要和成熟的表行竞争，争抢客人，更重要的是，“原来大环境不好，真的可以完全没有生意。”邱子杰害怕别人觉得自己的店冷清，最常做的一件事是坐在柜台前假扮客人和自己的店员对话。但从最黑暗的时间起步的经历也让他意识到，要做好生意，需要打好基础，更需要有忠诚的客人支持。

　　几乎所有的手表经销商都把客人视为最重要的财富，过去十五年，邱子杰觉得自己在香港的生意起起伏伏，但从那个时候开始到现在，“我都跟我的店员和所有的同事讲，客人你必须要珍视，每一个进来的你必须要好好招呼他们，他要求什么你必须要了解，他需要什么你必须要尽你的能力去好好满足他们，这一直是我做零售的一个想法。”

　　小众品牌的春天

　　在熬过最初艰难的一年后，邱子杰试图去发掘一些新的品牌，尤其是那些可能由于资金或者资源无法到达香港这个最具诱惑力的钟表市场的品牌。他说自己是真正热爱这个行业，当然，我们揣测，也是名气越大越成熟的品牌所能给予经销商的利润会更少，邱子杰凭着自己不长的经验去寻找一些新的瑞士品牌，最常见的方式就是借着巴塞尔表展的机会和品牌约见，这几乎也是他目前每年在表展上最重要的工作，选择合作品牌最重要的标准就是手表的质量一定要好。

　　今天看来已经取得非常好的市场成绩的沛纳海，邱子杰在香港开了第一家沛纳海专卖店，“当时沛纳海是第一个做大表的品牌，我拿给朋友看的时候他们都说也太大太夸张了吧！那时候手表还没有像今天这样，很多手表都在出大尺寸。但当时我觉得他们很有特色，特别是在认识了他们老板Bonati之后，我觉得他很有远见。所以从一开始我们就很用心地介绍这个品牌给客人，慢慢地越做越大。后来大概在十年前，我们帮助沛纳海开了国内第一家店，就在上海的恒隆广场。一开始内地人也没有人认识这个牌子，但是你看现在，大表已经成了一种潮流，连女孩子也都爱沛纳海。”

　　在帮助沛纳海在整个中国市场取得成功之后，一些瑞士的品牌也会逐渐找上门来，并且不仅止于手表领域。他们希望进入中国这个巨大而又多变的市场，需要熟悉运作规范的人来进行合作，邱子杰觉得自己年轻愿意去尝试新鲜的事物，“我觉得很多很好的品牌没有机会在这个地方开始。我现在觉得我很荣幸能够成为他们想到的第一个人。”在瑞士被视作小众的钟表品牌MB&F正是因为跟欧洲坊取得了合作，如今顺利地打开了知名度，并成功在北京银泰开了首家旗舰店。其最大特点是造型独特夸张的同时充满想象力，很多款式只有一块表。邱子杰说，也许是因为自己和自己的团队足够年轻，能够欣赏他们天马行空的创意，愿意享受这种帮助独立品牌提升知名度的过程，他判断，未来的内地市场会渐渐向香港靠拢，会在三五年内急剧成熟，在一个成熟的市场里，理性的消费者们会希望寻找到一些不一样的品牌，“一个品牌从没有人知道到被很多人喜欢，我们要做很多工作。但成功了也非常有成就感，而且我相信我们在未来的回报会很大。”

　　做表的生意，也是表的粉丝

　　邱子杰热爱自己的这份工作，跑了十六年的巴塞尔表展，他几乎没什么时间去逛逛这座边境小城，他喜欢站在橱窗前看百达翡丽每年的展览，再跑到对面劳力士展馆去看有什么新品，用他的话说，每年“这是最累的时候，但也很兴奋。每年最期待的就是去看每个品牌的新品，希望看到他们的新表，看图和自己戴上表、摸摸它的感觉太不一样了。”他说自己要代理一个品牌，那他自己首先也会是这个品牌的粉丝，“我觉得腕表是一个很有魅力的产品。做腕表生意的人一定都是很喜欢手表的。能有机会做自己喜欢的事情，这很难得。”

　　近些年，伴随着香港自由行的开放，大量富裕游客的涌入，香港的手表生意又重新红火了起来。但邱子杰却依然坚守着尖沙咀，没有向其他人一样前去广东道开店，从香港最困难时期起步的他最爱说的依旧是，生意要慢慢做，客人要慢慢培养，忠诚的客户很重要。

　　“买表不是一个五分钟就能决定的事情，客人不会嫌远，也不会嫌不方便就不来，手表生意和服装生意做法不一样。客人觉得你好，一定会回来，不回来就一定是你的介绍不够，服务不好，是你有问题。这也是这个行业最难的地方，因为无论是品牌还是客人，标准都比其他行业高很多。但只要培养好这个环境了，生意不会差。”事实证明他的慢步伐没有错，欧洲坊在尖沙咀的店铺面积已经达到了一千平米，今年还会再扩大一倍，在澳门一号广场的店铺也会扩大，从一层变为两层。

　　继续扎根香港的同时，他还在不断耕耘内地市场。在他看来，内地市场还在不断发展，而且由于人们普遍认为内地手表比较贵，但对于税高这点，经销商也无能为力。所以如果在香港卖表只要五十句话，那在内地就需要五百句，“这个时候我们能做的就是提供更好的服务，其实内地的城市已经开始有变化，特别是上海这个城市，人们已经渐渐习惯在上海本地买表，对于经销商来说，在上海卖表是很困难的，因为上海人很精明。但是现在有了好的变化。”

　　对于很多同行看差的今年，邱子杰反而不觉得这有什么。“因为我觉得市场的发展不可以太快，今年这样的状况其实反而是一个调整。这个调整对于长远的发展是挺好的，我也看到今年因为一些人不看好，可能拖慢了他们的发展，也可能放弃了一些机会。对我来说我看到今年机会比以前多，有一些品牌原来很多经销商想做，现在可能只有几个人有兴趣，所以我觉得今年机会比以前多。”

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