侯三民是在香港做钟表的瑞士人，被老资格的圈内人士称为香港高端钟表销售“三大拓荒者之一”——另两位分别是嘉信表行的创始人与免税商店(DFS)的前老板，圈外的名气都在他之上。
我喜欢花钱，钱像水一样地花出去，又像水一样地流回来。”那是大约二十多年以前我刚认识侯三民不久听他对一些中国钟表销售商说的话。解释一下，侯三民是在香港做钟表的瑞士人，被老资格的圈内人士称为香港高端钟表销售“三大拓荒者之一”——另两位分别是嘉信表行的创始人与免税商店(DFS)的前老板，圈外的名气都在他之上。当时，我并没有对这些话有多少在意，只是简单地以为像他那样的亿万级富翁当然会这样看待钱。如今想来，他是在鼓励那些中国内地的钟表经销商们，尝试着进一些他代理的品牌的产品——江诗丹顿与宝玑，因为他已经接待了不少来自内地的买家，觉得既然金壳金带的劳力士能够卖出去，江诗丹顿、宝玑在中国也会卖得掉。其实，侯三民来得稍微早了一点，晚五年或者十年他在内地的生意肯定会风生水起。然而不可否认的是，最早跟着侯三民在中国内地做江诗丹顿与宝玑的手下们如今都是业内的“大佬”，其中不乏日后的腕表品牌中国区总裁之类的高层。
开篇撰文：丁之方 编辑：何叶
听侯三民说话，实在应该多长些记性，我记忆犹新的一席话就是：“中国这样大，中国经济这样有活力，所以永远不要为市场问题担心。这就好比是在煎鸡蛋，在外围的蛋白可能已经被煎得有点焦了，整个中心的蛋黄还是生的。从理论再推导，中国市场开发殆尽至少需要花费二三十年甚至五十至一百年的时间。中国的身后，还有俄罗斯、印度在排队等着呢，这意味着一个比中国大得多的鸡蛋还没有被放进平底煎锅，放心吧，一百年以后高端手表这个行当还是利润丰厚的！”
今天人们听到类似的话语或许不觉得太新奇，但是，想一想那是二十多年以前，大多数中国高端买家花几千元买只梅花、浪琴都让人艳羡，江诗丹顿与宝玑只是刚刚开始开拓处女地，不可否认侯三民那时的判断实属高瞻远瞩。
十年以前，已经把公司所有的品牌销售权分别卖还给江诗丹顿与宝玑、自己拿下了海瑞温斯顿表做着“玩”的侯三民，带着一群瑞士及欧洲其它国家的朋友到上海来看首届F1中国站大赛，聊起往事他笑咪咪地说自己以前的判断还是很正确的，只是眼下的中国一下子跨越了单纯，必须用最先进手法做市场了，这似乎比较适合刚刚学完MBA课程的年轻人，自己这种叫卖手表出身的老头已经不太适应时代的需求了。
其实，困扰着他的人才难题没过几年很容易就解决了，中国本土发展起来的销售行家迅速成为行业的主力，无论是出自内地还是香港、大陆还是台湾，并不一定需要严格的MBA训练，倒是少不了对于中国市场的特别理解。在这方面，侯三民这辈的老先生甚至或许可以从年轻的同行身上学到一些什么。
钟表君子，忠恕之道
亨得利集团副总裁
李树忠
在上海钟表商店这样的老字号店内，店员和顾客建立起来的交情与感情，以及值得信赖的售后服务，使得顾客在消费有形产品的时候，更能体会到一种“无形价值”。
李树忠，“中国最大国际名表零售商及代理商”亨得利集团副总裁，负责大陆零售工作。他自2007年加入亨得利集团以来，很快以其对中国名表零售市场深切的领悟度及成熟的调控能力而闻名于业界，却低调如故，几乎从不接受媒体的采访。
在诞生于1927年的上海滩老字号——上海钟表商店内，这个有着香港口音的稳重中年男子，首次接受了ELLEMEN的独家专访。如今的上海钟表商店华丽蜕变为专门销售顶级瑞士钟表的亨得利“三宝旗舰店”，新装后拥有名士、宝珀、宝玑、宝格丽、格拉苏蒂、积家、浪琴、艾美、欧米茄、劳力士、豪雅、天梭、帝舵、江诗丹顿、真力时等多个瑞士顶级品牌。作为亨得利旗下最高端的零售渠道“三宝”品牌的旗舰店，上海钟表商店内售价超过一百万人民币的手表单品现货，就有超过六枚。
从事钟表行业二十多年，李树忠说这份职业生涯就如同婚姻，“能让你永远谈恋爱的人，才能够结婚”，正如他右手无名指的结婚戒指所昭示的，款式简单却一目了然，“选择了这个行业，几乎就是选择了一生。”正如同其名字“树忠”所让人联想到的中国儒家君子之道的核心思想“忠恕”：“忠”，尽力为人谋，中人之心，故为忠；“恕”，推己及人，如人之心，故为恕。听李树忠解析名表行业，有如观赏一枚真正的瑞士机械机芯的运作，齿轮与齿轮磨合不差分毫，各部门各司其职，严谨而精确；其独到而精准的见解是建立在二十多年的行业经验之下，已臻于内外圆融的君子境界。
所谓“品牌”的真面目
在上海这样的一线城市，诸如欧米茄(Omega)这样的风向标品牌，其自有旗舰店的数量已经和经销商店铺达到了五五分的分庭抗争之势。面对“大品牌”和“经销商”的博弈之局的日益剑拔弩张的趋势，李树忠认为“中偏高的品牌，品牌跳过经销商这一趋势在所难免；而中偏低需要跑量的品牌需要方方面面渗透到中国如此广的市场，不依靠经销商很难完成。”
“大部分的腕表品牌我认为可以有两种，一种是工厂概念的品牌，突出品牌的传承，它的供应不按市场需求来定的，它的产量是一定的。还有一种是品牌的概念，每年可以根据市场的需求来调配生产。”李树忠解析让消费者追捧的“品牌”的实质。“没有一家品牌或者工厂可以独大，所有的产品定位是满足不同市场需求而生的，有些讲究形象、利润、服务，经营理念不同而已，无所谓成功与否。”
中国消费者所推崇的“手表保值升值说”，李树忠有其分析，“一块腕表的价值，并不是当时它的零售价、或者某个品牌、哪个工厂制作而定——比如一块Swatch单价可以很低，但是在拍卖市场上它可以赢得很高的价格。在特定期、某个型号的腕表，有它独特的市场需求而产生升值。”
是“改变”，不是“冲击”
自去年的反腐倡廉的风尚推进以来，高端名表市场受到的冲击不小，2012年瑞士钟表出口从2011年的50%直跌至目前几乎零增长的水平，这些数字的变化反映了中国消费者受政策影响，需求明显放缓。但李树忠却拒绝用“冲击”这个词语，在拥有俯瞰名表市场最佳视角的他看来，中国市场不过是“受到影响”，用更为考究的语言来说，无非是“终端消费者的认识和习惯较过去的行为有所改变”。
截至2012年底，亨得利集团在中国内地共经营374间零售门店，尽管受到中国经济增长趋势放缓和亨得利集团去年同期基数较大的影响，其在中国内地的零售额增长相对趋缓，但在李树忠和集团其他高层的把控下，他们不断提高开店及评估标准，适时调整品牌组合、优化库存结构及有效控制成本。其2012年的销售额仍较去年同期提升8.0%，而中档品牌销售则增长了22.2%，成为亮点所在。
“从去年年底，不少消费者从较高单价的腕表转移到中端单价，这个趋势是比较明显的。”李树忠描述道，与此同时，“高端消费从境内转移到境外，人民币越来越强、欧元偏弱，更多是汇率的变化造成了这种现象，而非政策调控。”在李树忠看来，中低端价格的手表在
境内外差价不大，而高端价格的腕表则有以下方法，来吸引中国顾客在境内消费：从品
牌的角度来讲，可以调高欧洲零售价格，缩短两地差价；从零售商角度而言，能够争取更多“中国独有型号”，或者“优先中国大陆上市型号”，吸引消费者回中国大陆购买。
上海钟表商店内一只243万元人民币的宝玑陀飞轮腕表在访谈期间才刚刚被卖出，用李树忠的话来说“我们有人(亲如睦邻的店员)有货，而境外商店只有货。”在上海钟表商店这样的老字号店内，店员和顾客建立起来的交情与感情，以及值得信赖的售后服务，使得顾客在消费有形产品的时候，更能体会到一种“无形价值”。
白发如新的巴塞尔
“说实话，我已经去了二十多次巴塞尔，但是这二十多次我觉得都是与它擦身而过，我并不真正认识它。”说到巴塞尔表展，可以看出李树忠对于时光的感叹，巴塞尔这座在他眼里“缺少人情味、比较商业化、没有欧洲小乡小镇味道”的欧洲工业小城里，每年“在‘借来的地方’，一群‘借来的人’，临时搭建的展厅里”，上演了一场场“全球最大的钟表珠宝展览会”。
不过所幸在这不到十天的日子里，他得以完成了一年一度最高效率的高浓度工作。巴塞尔表展对于李树忠而言有四种意义：一是工作的一部分，交流数据，了解市场需求；二是寻找快乐和保持对行业的热情；三是交朋友的地方，无论是老朋友的聚会，还是新朋友的结识；四是确定他与行业的关系，是如同婚姻一般的职业生涯，而不仅仅是一份工作。
尽管私下是一个“钟表爱好者”，但李树忠给自己的定位是一个“管理者”，“私人的爱好不能用在管理者的角度，否则就偏私了，影响管理者的公正性”。也因此，在公众场合，他腕上所戴的只是一款OLMA——亨得利曾经控股的一个瑞士腕表品牌。
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