10年 从汽车到游艇(3)

　　站在私人消费的至高点

　　十年前，吴晓鸿还记清楚的记着她卖出的第一辆汽车——是奔驰A160，那辆汽车在展厅里压了几个月，因为卖出了库存车，除了提成外，公司还额外的奖励了吴晓鸿3000元。十年后，吴晓鸿成立了自己的游艇销售公司，打算走一条不一样的游艇销售之路。从汽车销售到游艇销售，这是吴晓鸿的十年。

　　认识吴晓鸿时，她是香港坚荣控股中国区的负责人，同时也是法拉帝游艇和嘉鸿中国总代理。在 游艇圈里，这是一个让人羡慕的职位。

　　2009年的上海游艇展，《游艇业》记者再见到吴晓鸿时，她的已经是蓝海游艇发展有限公司的总经理 ——这是属于她自己的公司。她在一个小小的展台里，忙碌着招呼着南来北往、新老朋友。她的熟人感觉她放弃高薪高职非常可惜，但吴晓鸿却不以为意，“因为公司还未正式开张就销售了一艘 50英尺的英国豪华游艇。现在想追求那份休闲生活轻松工作她是未来重要的目标，给别人打工，做到再高的职位，也只是打工但压力与责任同样存在，常年奔波于国内外各地，辛苦是同样的，但成就感是不同的”。

　　2001年，做了近十年房地产销售管理工作的吴晓鸿跳槽到一家汽车贸易公司，出任展厅经理。那时还没有什么 4S店的概念，吴晓鸿的公司做的是综合类汽车进口展示厅，在厦门漳州福州泉州也有展厅，规模颇大。她的工作是负责奔驰宝马丰田三菱等十个四品牌的展示销售工作。

　　吴晓鸿还记清楚的记着她卖出的第一辆汽车是奔驰 A160，那是2001年。

　　“我记得当时公司进了两部奔驰A160，估计库存了几个月，销售不出去了。我那时出任展厅经理不久。来了一个女客户，我推荐给她这部车。因为十年前，敢走进展厅买车的，都是很有经济实力的，那时候还没有什么汽车贷款，不会像现在工薪层节衣缩食攒个两年钱，基本上就可以买一辆车了。所以对于他们来说，汽车作为代步工具的功能性是其次，更重要的是身体的象征。只要你能说到买车人的心里，钱他们倒是不太在乎的。这个经验也是我从销售房产的过程积累起来的。更何况我面对着还是一个女性的客户，所以我没有像我的销售一样上来就讲这个车从0到100迈需要多少秒等专业性的问题，而是设身处地的站在她的角度和她讲选择这样的一款好车对提升她身份和品位的重要性。”

　　结果令吴晓鸿自己都没想，在不到1个小时的沟通后，那个女客户就拍板买了那部车。而另一部奔驰A160也是以同样的方式卖掉的。

　　因为卖出了库存车，除了提成外，公司还额外的奖励了吴晓鸿3000元。那时的汽车业是靠批文做生意的，所以相应的利润也高，销售拿到的提成也就很高了，这让她一门心思的泡在了汽车这一行，吴晓鸿甚至不太记得自己卖过多少个品牌的汽车了。

　　2003年，吴晓鸿专注的做起来了4S店，丰田、海南马自达、后来又做劳斯莱斯福建代理、法拉利厦门代理等。

　　高额投资的4S店是上海通用、广州本田等品牌在20世纪末等率先引进的，是代理商按照制造商的标准和要求全资承建，代理商需向制造商交纳保证金，以全额车款提车。知名汽车厂商对于“4S”代理有着非常苛刻的要求，紧俏汽车的厂家征集经销商的消息还是一呼百应，国产宝马当初在全国挑选24家经销商，更是让3000多个商家挤破了头。那时如果哪家经销商跨进4S店的门槛，也就意味着抱到了一棵“摇钱树”，还有人盛传：建个奥迪专卖店，一年就成亿万富翁。如此能不提着钱打破头吗？概念一延展，就变成建了4S店就一定能赚大钱。广州本田经销商就曾经创下3个月收回成本的4S店神话。

　　等到2003年的时候基本上是遍地开花，4S店的暴利时代也就此结束。

　　同时结束的还有汽车的暴利时代。“十年前购车，老三样，三五年价格不变，后来品牌增加，种类增加，价格不断调整，一年到半年，小产品品牌种类两个月调一次价。连广本雅阁这走俏的车型，也开始有人便宜卖了。”吴晓鸿分析当时的汽车市场时称。

　　在这种背景下，消费者很自然地变得很理智，买一辆车几乎转遍当地所有的专卖店。注重外观，要求配件、售后维修网络等等，保养价格都问得很细致，除了货比三家，都要问售后服务。但因为需求量大，汽车销量一直在上升。

　　时间走到2005年，汽车消费市场仍然是一片繁荣，旧时王谢堂前燕已经飞入寻常百姓家。

　　这时法拉利汽车亚州总代理的老板找到吴晓鸿，请她出任香港坚荣控股有限公司中国区的总经理。坚荣控股有限公司是和记行集团的子公司，有近50余年的法拉利等豪华消费品销售经验，当时是看中了内地的豪华游艇市场，急切的需要寻找一个有着丰富经验的中国区掌门人。谨慎的吴晓鸿没有立刻答应。一来，她的汽车卖得风生水起，她没有必要放下手里拥有的一切；二来，她的确对游艇市场没什么认知，当时的整个厦门一条游艇都没有，游艇行业对她来说前途未知。

　　但是吴晓鸿却很清楚这是个很好的机会，她花了几个月时间考察国际市场，发现国外走的基本上是从房产到汽车再到游艇之路，游艇是继汽车消费后的热点，这点是不容怀疑的。

　　吴晓鸿不再犹豫，转身投入到游艇业的大潮中。意大利顶级游艇品牌法拉帝681是她卖出的第一艘游艇。吴晓鸿并没有觉得比卖出一辆法拉利难到哪里去。

　　“我只是告诉买主，要买品牌与身份相符的游艇，品牌与品质会决定这个游艇未来5年的价值或者不被超越。刚好这个客户是相当讲究品牌和品质的。当然，好的品牌相应保值，就像刚买汽车时候，买奔驰宝马丰田本田，十年内还是这个品牌，还有这个价格。”吴晓鸿说。

　　而这个客户吴晓鸿“看着成长过来的”。他在她手上购买了意大利玛莎拉蒂总裁汽车。“这个客户是非常有品味的，所以他更相信在我手上买游艇，无论从品牌品质以及售后都得到良好的保障。”

　　汽车销售积累的大客户资源和销售技巧很快为吴晓鸿的游艇销售铺平了道路。“其实买游艇和买名车的客户是一样的，他们都很看重品牌，不同的是，汽车是代步的工具，在这个汽车普及的年代，你买再好再牛的名车，也只是工具而已。但游艇不同，它不但是你的面子，也是一种健康的生活方式。”吴晓鸿如此解释汽车和游艇的区别。

　　在与各类客户的沟通中，吴晓鸿发现了现行国内游艇代理销售的瓶颈。“现在游艇市场相应成熟了，多元化的需求已经呈现出来，只代理一两个品牌，是无法满足各个阶层消费者的需要的”。

　　于是吴晓鸿又开始了新征程，成立自己的游艇销售公司，进行多元化的产品组合销售。

　　“汽车销售走的是从综合车型展厅到4S店品牌销售的道理，但游艇销售恰恰相反，我必须象当年做汽车销售时的模式进行。根据他们的需求来整合适合他们身份的产品，这是最重要的，只有这样游艇业才能健康发展。”对于游艇销售的未来，吴晓鸿信心十足。