携程的狙击与反狙击(4)

　　延伸产业链

　　业内人士分析，航空公司增加在线销售，到了一定程度会达到平衡，而代理人也要增加额外的附加值，例如国外的代理公司除了订机票外，都在做高附加值的服务，比如订机票+机场接送或订酒店甚至旅游服务。而携程，也在上述方面有所动作，携程已经将触角伸向了旅行社、汽车租赁等各个领域，力求纵向“通吃”。

　　景区门票分销网站驴妈妈就是个很好的例子。驴妈妈目前涵盖了国内900多家景区的打折门票销售，范敏本人则是其天使投资人。

　　驴妈妈CEO洪清华称，携程解决了客人“出行”的问题，驴妈妈则解决了“游玩”的领域。目前，双方正在商谈细节，将来，双方的网站将进行对接，“用户在驴妈妈网站上订完门票后，再点击一下，就能直接切换到携程的界面。”

　　构想很妙，但问题是，驴妈妈这样一家去年6月才上线的新兴公司，在与携程这样的强势机构谈判时，是否会担心丧失话语权？

　　洪清华认为“不存在这样的情况”，因为“驴妈妈和携程的业务是互补关系”，在景区门票方面，携程取代不了驴妈妈，同样，在机票和酒店上，驴妈妈也不专业，更缺乏庞大的呼叫中心，因此，双方合作是“发挥个人的优势”。

　　但租车领域就不那么幸运了。据了解，携程在目的地会与当地的旅行社或租车公司合作，为客户提供机场接送服务。

　　一嗨租车曾与携程洽谈过合作事宜。一嗨董事长章瑞平称，携程对于一嗨来说，相当于增加了一个渠道，譬如一嗨给携程300元的价格，携程卖出350元(这和一嗨直销的价格差别不大)，这50元就是携程的佣金。“和携程合作的毛利会低一些，我们把它看作为营销费用。”

　　但问题在于，一嗨希望在携程网上推自己的品牌，而携程则希望将各地的租车公司统一打上携程品牌，在接触的过程中，章瑞平认为“失去话语权是肯定的，他们往往都是这样，因为找他们合作的人很多”。因此，类似这样的租车业务最终没有谈成。

　　而在汤澜看来，携程做的只是借用当地资源，为客户提供服务的解决方案，对当地的租车公司而言，携程提供的是客户的增量，是共同开拓当地的市场。但是如何像国外的代理公司一样提供高附加值的服务，携程还在学习和摸索的途中。

　　事实上，撇开合作问题，无论是门票、租车还是度假、商旅，携程面临的都是多样化的用户需求，其复杂程度远非标准化的机票等业务可比。譬如，度假业务要求把酒店和机票融合在一起，这就涉及到时间安排的问题。

　　汤澜说道，“如果机票都是安排在中午出发，这个时间段就不划算了。”此外，酒店的预订也要根据客人的要求，将不同质量和档次的房间搭配起来。这就需要在线供应商在拥有充足线下资源的基础上，具备对这些资源进行充分整合的能力。相比之下，单做机票和酒店预订只需“放在网上卖就行”。

　　提供个性化产品，并非携程的传统优势。但如何将传统优势移植到有着不同特性和需求的新领域中，正是携程如今需要思考的问题。