携程的狙击与反狙击(2)

　　接下来，携程的焦虑还体现在合作方直销业务的扩大上。

　　携程在不久前公布了2008年度第三季度财务报表。报告显示，携程总营业收入为人民币3.97亿元，同比增长15%，但较今年第二季度减少1%；其净利润为1.04亿元，较去年同期减少5%。这是近年来携程业绩的第一次下滑，从收入结构来看，携程三季度的两大业务均出现环比负增长。

　　艾瑞咨询的分析指出，由于航空公司的直销能力增强，代理商在机票销售产业链中的地位有所下降，从而造成代理费用的降低。数据显示，2008年三季度携程单张机票的营收约为41.7元，同比下降12%。

　　近年来，航空公司正试图不断增加直销比例，来分食在线旅行社的市场。其间，链条各方相互牵制、相互博弈的关系颇为微妙。

　　以国航为例，其直销的途径有网站、柜台、呼叫台等，目前通过直销出机票的比例仅为5.5%，但到2011年“希望提升到20%”。

　　国航销售部电子商务高级总监胡进法曾表示，“电子商务比传统分销成本要低很多，而且还能掌握终端客户。通过网站直销方式节约了成本后，我们就把这部分成本让给顾客。”在2006年才正式成立电子商务部门的国航，其2008年的机票销售量相对于2007年已经翻了3倍。

　　几乎在一夜之间，所有的航空公司都意识到这是个节约成本的好方法。于是从2007年起，各家航空公司便开始大力投入电子商务，推广自身的网站和呼叫中心业务。据了解，国际上一些低成本的航空公司，如RyanAirline，其直销比例已经达到93%。

　　易观国际分析师刘彤认为，相对于酒店，机票直销的趋势对携程的冲击较大，因为“国内的大型航空公司就六七家，把它们的信息抓在一起比较容易”。

　　花旗分析师Catherine Leung顺势唱淡，认为其业绩预期远低于华尔街分析师平均预计的27%的增长率，她甚至将携程的股票评级从买入下调至卖出。

　　其实，携程面临的问题，也是旅游网站碰到的共同问题。当年依赖携程、e龙、芒果网去开辟市场，航空公司不管渠道。但随着品牌意识和客户管理需求的推动，航空公司也逐渐呈现出“去中介化”的趋势。

　　而在携程内部人士看来，航空公司的愿望虽然美好，在目前仍有很大的局限性。

　　“航空公司想发展自己的机票直销业务，那一定需要相当数量的服务队伍，目前它们在这一块是准备不足的。其次，各家航空公司发展机票业务，只能是‘专卖店’，就是说它们只会卖自己的机票，顾客的选择相对会少得多。”该人士称。

　　携程营销副总裁汤澜则认为，在算成本的时候，航空公司认为中间商扣佣较多，但它并没有意识到自己的销售量是怎么来的。眼下，携程已经掌握了100多万的客户群，这是航空公司无法比拟的。

　　“如果客户选择国航，可能国航当天只有四个航班到北京，而在携程网上，有五十个航班。客户会选择一家家航空公司的网站看下来，还是只看一个网站呢？”汤澜称，“何况，如果要付费，客户在国航网站上订的只能去国航的办事处，而对于携程来说，任何地方都可以付。”

　　范敏也曾在电话会议中表示，大多数的航空公司只按照自己的价格销售，携程网是一个全面的销售中介，在提供一站式解决方案上有优势，不仅提供机票也提供酒店预订和旅游服务。

　　“我们是航空公司重要的销售补充渠道，事实上我们与所有大航空公司合作密切，这种合作还会持续多年。关于佣金方面，大多数来自销售渠道，因此这方面不会有大的变化。”

　　不过，穷则思变，如何突破携程的增长瓶颈，找到含金量更高的服务内容，推动盈利结构升级，是此刻最让范敏关心的事情。