一次进口葡萄酒的“圆桌会议”

　　导语：在刚刚过去的2009年成都春季糖酒交易会上，进口葡萄酒商显得格外活跃。记者与几方人士就目前进口葡萄酒市场的进入路径、渠道门槛、价格管控等话题展开了探讨。 

　　随着进口葡萄酒在国内市场不断升温，无论是进口酒商、分销商，还是国外葡萄酒供应商，对市场的认识和见解都在不断趋同，这一点从珠海全达举办的一次宴会就可见一斑。 

　　在刚刚过去的2009年成都春季糖酒交易会上，进口葡萄酒商显得格外活跃。在珠海全达实业有限公司总经理孙绍良举办的一次宴会上，法国普莱蒙集团销售总裁阿尔贝，马蒂隆1907总裁丹尼尔、副总裁佛“朗”西斯、首席酿酒师杜凯、销售经理丽丝，四川皇城老妈酒业有限责任公司总经理陈力，广西三花村商贸有限公司总经理黄义明，湖南长沙博盛商贸有限公司负责人黄雷，对中国市场表现出了让人惊讶的一致看法。记者有幸参加了此次宴会，并与几方人士就目前进口葡萄酒市场的一些焦点话题展开了探讨。 　

　　话题一：如何选择进入路径 

　　记者：进口葡萄酒在中国市场的运作用“摸着石头过河”来形容再恰当不过，不同的进口葡萄酒运营商，尝试着不同的发展道路。一般来说，国外的庄园主或者酒商会认为，让几百上千款葡萄酒产品在市场上自由发展，让不同的消费者去挑选不同口感的产品，是欧美一些国家酒商成功的经验。中国市场很多酒商也在复制这一模式，但是效果似乎并不理想。 　

　　孙绍良：我多次前往法国等国家，当地消费者对葡萄酒的认识深入骨髓，所以他们擅长挑选符合自己口感、品位的葡萄酒，更看重葡萄酒的个性和品质。但是，中国消费者对葡萄酒的认识还没有达到那么“专业”的程度，他们更看重的是品牌、价值、口碑、产地和产区，所以这个市场必须靠品牌来拉动消费。这也是进口葡萄酒必须向国产葡萄酒张裕和长城学习的地方。 　

　　阿尔贝：通过对中国市场细致地考察，我认同孙总的这个观点，所以这一次马蒂隆1907的高层几乎都来到中国，我们的目标是要让马蒂隆1907成为中国市场知名度最高的品牌之一。

　　陈力：分析CASTEL葡萄酒在中国走红的原因就能发现品牌知名度在现阶段中国市场的重要性，现在越来越多的国外供应商已经开始重视这个问题。所以，保证货源将是马蒂隆1907、科罗拉(又名保龄球)等品牌未来井喷的基础。 　

　　话题二：如何突破渠道门槛 　　

　　记者：在目前的中国市场，进口葡萄酒要想有量上的突破，仅仅依靠团购和葡萄酒热爱者是远远不够的，必须进入一些主流终端，抢夺一些有一定消费能力的主流消费者。但是，要全面进入酒店等终端，还需要支付一笔为数不小的市场费用。也就是说，代理商或分销商必须要有足够的利润空间和来自上游的充分支持，才可能去投入这笔费用。 　

　　孙绍良：所以我们寻找分销商和代理商的首要条件，就是他们是否有渠道和网络，因为只有依靠拥有渠道和网络的经销商，才可能真正在销量上完成突破。作为品牌运营商，为了在中国市场塑造影响力，珠海全达已经把利润压低至最小空间，我们希望法国的供货商，也能充分认识到中国市场的特殊性，能多给予一些市场层面的支持。 

　　丽丝：此前，普莱蒙集团对中国市场的“特殊性”也非常疑惑：为什么进入酒店等渠道，还需要支付一笔费用？但是通过这一年来的调查，我们也只能接受这一现状，因为中国市场的潜力实在太大。我们将在价格等层面，尽可能多地支持珠海全达在中国市场的推广。 　

　　黄义明：目前，长城等国产葡萄酒品牌已经深入人心，很多消费者宁可选择一个知名的国产品牌，也不会去选择一个难记的进口品牌。所以，就需要我们在酒店等终端对消费者多培养，多推广，只有先让他们在终端喝起来，才可能让他们理解进口葡萄酒的优势。因此，无论终端门槛有多高，都要将产品打进去，让服务员、促销员坚持在酒店、卖场去培育消费者，包括使用大力度促销和赠饮等方式，即使代价很大。 

　　话题三：如何进行价格管控 　

　　记者：在目前的中国市场，进口葡萄酒价格体系整体还比较混乱，一瓶在广州市场卖100元的进口葡萄酒，在湖南或者江西可以卖到300元甚至500元，这是供应商和进口商最不愿意看到的状态。同一产品在不同地方的价格差异太大，第一不利于该产品长期稳定地发展，第二可能给市场管控带来负面影响。 　

　　陈力：作为代理商，我很不愿意看到自己代理的产品在市场上价格虚高，而是希望用合理的价格带动销量。但是终端是无法管控的，如果你需要酒店终端这样的平台去培育市场、拉动消费，那么你就不得不接受酒店离谱的加价率。特别是成都市场，在供货价几乎相同的情况下，一瓶在其他城市的酒店卖200元左右的葡萄酒，在成都至少卖到300元以上。这不仅仅是进口葡萄酒独有现象，国产葡萄酒也遭遇这样的尴尬。这是区域市场的渠道特点，我们一时也无法改变。 　

　　黄雷：在长沙的一些A、B类酒店，我已经成功地将马蒂隆1907的终端价格控制在180元左右，这个价位段非常符合长沙消费者对葡萄酒的主流心理价位。我认为，只有把酒店价格压低，让销量起来，无论经销商还是酒店终端，才有更多的利润，也才能吸引更多的消费者前来消费。当然，长沙酒店之间竞争非常激烈，酒店方很少在酒水上去谋求暴利，也是加价率较低的原因之一。 黄义明：在广西，自带酒水的情况已经非常普遍，酒楼的加价率也比较合理，作为高品质的AOC级别的葡萄酒，马蒂隆1907的酒店售价在200-300元之间，高端消费者比较容易接受。 　

　　孙绍良：应该说我们的酒瞄准的是国内的中高端消费人群，依靠的就是A、B类酒店、大卖场和一些团购渠道。对于一些酒店渠道，我们的经销商确实也很难管控，但是我相信，迟早有一天，酒店的负责人会发现：与其加到天价每天卖出几瓶，还不如平价销售去跑量，只有巨大的销量才可能保证稳定持久的利润。价格管控同样是我们头痛的问题，所以我们现在能做的就是统一一批价格和二批价格，划分各渠道特有产品，有效区分酒店产品和团购产品，理顺价格体系，让各渠道经销商都能够有一定利润。 

　　话题四：如何看待假冒产品 

　　记者：在现阶段，国内的一些进口商和经销商开始彷徨，前期投入了很多精力和资源，却发现进口葡萄酒远没有想象中那么高的利润，而且还需要不断去培养市场和消费群体。所以一些经销商在国内灌装的葡萄酒，对外宣称原瓶进口，或者直接在国内一些产区拿酒，用假标号称进口葡萄酒，从而影响了进口葡萄酒的市场。 

　　杜凯：我曾经在一家知名的中国葡萄酒企业工作很多年，以法国酿酒专家的身份指导中国葡萄酒企业的酿造工作。在这段期间我逐渐理解了大部分中国消费者所喜欢的口感。其实大部分中国葡萄酒消费者对于葡萄酒的基本常识还是比较专业，他们会闻香，会知道酒体的层次感与厚重感，所以，只有用最好的品质，才可能长期获得中国消费者的青睐，用劣酒去欺骗消费者，永远没有前途可言。 

　　陈力：中国进口葡萄酒市场，必须经历这样一个“乱世”，才可能回归正轨，也只有到那个时候消费者才会明白什么是好酒，什么是性价比高的好酒，所以，代理商只有坚持走卖高性价比的好酒路线，才可能在“乱世”的洗牌中站稳脚跟。

　　新闻来源：新食品