钻石业入侵者(4)

　　“它们发现自己的部分客户和钻石小鸟是一致的，希望能抓住这批人，而不在意是否通过网络手段去营销。”姜杰说。据其透露老庙黄金已经开了体验店，城隍珠宝和东华美钻也有此意向。

　　“如果钻石一旦沦为普通商品，失去了‘奢侈品’的光环，它也许就变得不那么令人渴求了。”熊琪的态度代表了很多传统零售商的观点。

　　正如熊琪所言，仅仅低价并不能让网络零售商们生意兴隆。虽然号称网络销售，但接受《第一财经周刊》采访的数家网络零售商都承认，更多的销售还是通过线下完成。“中国人买钻戒更多情况下是一种家庭行为，顾客一定要眼见为实才容易做决定。”徐潇表示。

　　体验店成为网络零售商的线下销售通路。钻石小鸟2007年开始把实体旗舰店开在了上海繁华的南京东路上，位置则在写字楼的18层。徐潇表示，这个面积达到260平方米的大型体验店，每个月租金约为7万元左右，相当于街面店价格的1/10。

　　如今开设线下体验店几乎已经成了网络零售商的通行做法。另一家网络零售商九钻在北京、上海、杭州都开了体验中心和实体店—每个地方体验中心和实体店各一家。一般的体验中心是200到400平方米，实体店是50平方米左右。

　　为了节约成本，网络零售商都是把钻石与戒托分开卖，因此体验店里或者网上均只有少量的成品钻戒。这种模式与商场提供的多样选择相比，让陶茂难免感到有些遗憾—她无法感受钻戒戴在手上的整体效果。

　　北京某技术公司事业部总监张先生2008年11月份花1.2万元买了一颗51分的钻石送给女朋友，准备结婚使用。但张先生婉拒了本刊记者的采访请求，帮助联系采访的中间人表示，“张认为从网上买钻石不是特别有面子的事情。”

　　这正是网络零售商面临的尴尬之处。没有任何品牌积累使得很多消费者对购买的钻石失去了“奢侈品”的感觉。姜杰也认为，网络零售商对上游的把控并不是创造营业额的主流因素，品牌议价能力强才是提高公司回报率的更重要因素。

　　刘新义和陶茂最终还是花6000元在网络零售商的体验店里买了一个30分的D色级钻石。这个钻石在周大生最少要卖1.2万元。“经济不景气，能买到一个实惠的钻石更好。”陶茂说。

　　但细心的陶茂担忧的是，以后钻石的维护和保养如何解决？目前网络零售商的体验店还不够多，类似于陶茂这样将来会在中小城市生活的人，以后要保养钻戒需要自己解决。网络零售商给陶茂的回答是，可以以快递的方式送到店里来免费清洗。但贵重物品消费者一般不会选择邮寄或快递，毕竟寄丢了需要自己承担责任。陶茂还是决定，有清洗和保养需要时，还是自己花钱去金店或钻石店解决。

　　“我们希望能够给消费者一个保证，他们到我们挑选出的传统零售商那里，在售后服务方面可以享受相当高的服务品质。尽管如今网络是个很有趣的渠道，但是目前我们还是希望它们能够先提供一个高品质的服务。”全球最大的钻石开采商戴比尔斯(De Beers)子公司Forvermark董事总经理刘行淑认为网络零售商必须改进自己的售后服务品质。

　　经济如此低迷，你会打算买一颗价格便宜一半但是品牌和售后服务不尽如人意的钻石么？