钻石业入侵者(3)

　　周生生、周大生这样的中低端传统零售商品牌在拿货方面主要采用与切割商签订代销合同，先拿货，卖完之后再结款，但需要在价格上增加5-10个百分点；或者是先付部分货款，最后不管货是否卖完，到期结账，且要支付利息。

　　据姜杰介绍，欧陆之星给传统零售商的账期是90天，90天内不收任何利息。早一个月有1个点的折扣，采取现金结算的话还会获得3个点的折扣。

　　另一个切割商J. B. & BROTHERS甚至对网络零售商有了一套不同的生意方式。首先，保证给网络零售商以市面上最低的价格供货；其次，在网络经销商开店初期，先提供大批量的钻石帮它们撑台面。不仅如此，J. B. & BROTHERS给网络零售商的价格会比传统经销商低10个百分点左右。

　　“对我们来说这是一种新的尝试，我们主要是看中它们的产品周转速度快，很快就能结款。”J. B. & BROTHERS总经理王宁对《第一财经周刊》说。珂兰钻石总裁郭峰表示，钻石卖出去后，拿到钱的第5天，它们就跟切割商结账。

　　绕过商场和切割商直接供货使得网络零售商在把价格拉低的情况下依然能够赚钱。九钻网CEO陈斌称其毛利为20%到30%，净利10%左右。“传统零售商除去商场扣点30%之外，还有11%左右的税收，然后还有人力资源管理成本。最终纯利能有15%已经很不错了。”姜杰表示。

　　虽然整体销量依然无法和传统渠道相提并论，但很多业内人士已经开始预测网络零售商的低价钻石带来的冲击。“商场不太可能降低返点费用，瑞恩和老庙黄金(190,-2.26,-1.18%,吧)这样的中低端品牌并不比钻石小鸟这样的网络品牌溢价能力强多少，因此受到价格冲击的影响将最为明显。”王宁表示。

　　传统零售商恒信钻石总裁李厚霖坦言，在目前的经济形势下消费者对价格会更加敏感，尽管钻石等贵重物品消费目前仍集中在传统渠道里，但随着钻石产品品质和价格的透明化，消费者网上购买钻石也必将会像网上购买书、手机或其他电子产品一样被广泛接受。

　　作为一种尝试，恒信即将推出电子商务品牌Ooh Dear。但李厚霖亦表示，不会用已有的产品线去做网络销售，而新的电子商务品牌一定会与现有品牌有严格的品牌区隔、产品区隔。

　　传统零售商们最尴尬的就是无法处理传统渠道和网络渠道之间的利益冲突。之前依靠招商加盟快速拓展渠道的传统零售商深圳千禧之星试图拓展网络销售市场时，就曾经遭到了200多名加盟商的抵制，他们要求退货，或者提高售卖其他品牌产品的比例，迫使千禧之星的网络销售网站几次更名。

　　面对网络零售商的咄咄逼人，大部分传统零售商目前仍然对网络渠道持观望态度。金伯利的熊琪表示，目前网络钻石零售商的竞争还处在比知名度、比价格的阶段，金伯利并不想介入。即使以后补充网上销售，也不会在价格上有太大的优惠幅度。

　　为了提高销售额，上海部分传统经销商也开始模仿网络零售商开体验店，它们在自己店里隔出一块地方，或者在商场里再租一个便宜的地方，提供裸钻体验型销售。