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　　人物三 苏荣新

苏荣新

    苏荣新：中国国际茶文化研究会副秘书长，广东省茶叶行业协会副会长，广州茶文化促进会副会长，茶叶审评师。

　　◆普洱茶最珍贵的地方，是它长大的过程，好的原料，加上正确的加工方式，经过时间的孕育，变幻无穷，就像一个小孩长大的过程。

　　◆炒来炒去没有用，要让好茶走到千家万户去才是真的。茶叶要让群众受利，才能发展爱茶人这个群体。

　　◆绿茶、乌龙茶、普洱茶，达到卫生标准的茶都喝。我最幸运的事是自己做了茶叶这一行，自己最喜欢的事能成为自己的事业，实在是一件很幸福的事情。

　　◆我一共有一万两千多平方米的仓库，我是一个存茶为生的人。

　　◆中国其他的茶种还不够出口的标准。相对的，绿茶要喝新鲜的，红茶和乌龙茶放很长时间也是可以喝，但不会变得更好喝，与岁月有交流的茶种，只有普洱茶有这样的魅力了。

　　茶中自有黄金屋

　　苏荣新早前从事餐饮业，当时他发现大部分的酒楼都对于“餐茶”不够上心，大多用比较低劣的茶叶，于是他精益求精的脾气加上自己对于喝茶的兴趣，从提高餐茶品质入手，逐渐接触和开始研究茶叶。经过认真调查，苏荣新发现当时茶行的经营比较混乱，茶农、茶商、茶厂各自为政，都在经营茶叶，茶叶的质量、价格良莠不齐。于是，他又做起了茶生意。为了保证货真价实，他坚持到原产地进货；为了宣传自己的产品，有关茶叶的研讨会、交流活动他都不错过，并借机结识更多的合作伙伴，天道酬勤，苏荣新开始由中山、广州向全国各地展开，甚至还“走出了国门”。

　　据苏荣新回忆，1980年代人们刚解决温饱问题，大多追求的是喝酒、吃肉，90年代初才开始新兴茶叶文化，1996年中国大酒店拍卖一款铁观音，正式让茶叶行业的发展上了正轨。对于茶叶的商业产生，苏荣新认为要在同一个空间里，实现多种商业模式，比如吃饭、喝茶、卖茶，可以融为一体，好茶光存储，光纪念是没有用的，要让群众能喝到，让受众面增广。“我1986年开始接触茶，但在2003年才接触到真正好的普洱茶，因为当时才有对于普洱茶的概念基础。”

　　对于商业模式的操作，苏荣新赋予自己更多的是对于茶文化的推广责任。“几十年后，连文革砖茶也会越来越少，很难喝到，好的老茶都是‘前无古人，后无来者’的，现在还不是茶叶文化和市道最辉煌的时候，一百年后世界和平，茶业最辉煌的时代我看不到，我现在能做的，就是把好茶存一些起来，让后人可以有这些无可替代的好东西好味道品尝到，然后记住我。”

　　说起普洱茶的味蕾变化，苏荣新意犹未尽，“生茶在存放期间对仓储要求很高，同样年份的茶，仓储条件不一样，味道会完全不同。所以，喝到一片好的老茶是非常难得的事情，可以感受它在几十、上百年岁月中经历的艰难过程。我现在也收一些新茶，每年拿出来喝一喝，感受它的每一次变化。”

　　苏荣新自己出品的“鸿运砖”每年出品几千件，现在市场价100多元。他说：“如果有人炒茶，我会马上出一批2009年的到市场里，把价格压下来，茶叶要让群众受利，才能发展爱茶人这个群体。”

       人物四　陈露云

陈露云

    陈露云，云南古云海茶行总经理，邓时海著作《普洱茶》的协作者，也是邓教授大陆的第一个学生，从事普洱茶行业有20多年的经验。

　　◆除了收藏普洱茶带来的日后的经济效益，每年把自己收藏的新茶拿出来尝一下，去感受它的口味变化与进步，这也是一种生命的美，实在让人期待。

　　◆清朝末年到1950年代属于号级茶，从1950年代到文革是印级茶，文革到1995年是七子饼，95年以后出现乔木茶。这就是普洱茶的发展，也是普洱茶的断代。普洱茶断代有一个非常有趣的现象，断代断得很干脆，每个级别的品味截然不同，没有重叠没有过渡，对比鲜明。

　　◆根据清朝文献记载，“每年入山做茶十余万人”，这样的规模不亚于现在。留到现在100年多年的茶就是号级茶。解放后私人茶庄收归国有变成茶厂，普洱转型，转到印级，印级茶是大茶厂做的，保留了一些传统遗风。文革后有了七子饼，七子饼完全改变了传统工艺，但手工杀青和机器杀青还是有很大分别的。

　　◆我不觉得这是一门生意，而是一份事业，要自己花心血去经营去传递的事业，因为普洱茶是修身养性的东西，我这一路与普洱的不解之缘，也让我自己慢慢沉淀下来，被普洱茶修炼，让我静心养闲。

　　普洱茶是能喝的古董

　　陈露云在昆明的“古云海”茶庄低调而精致，她20多年前就曾在云南省茶叶进出口公司当任办公室副主任，从80年代起便多次代表云南率团到国内外进行茶文化交流，虽然资历优越，但陈露云一直以一个爱茶人的心态来面对普洱茶，“我是一个被普洱茶修炼了的茶人。”

　　从事普洱茶行业这么多年，陈露云经历了一路普洱茶的发展：普洱茶之前一直是“墙内栽花墙外香”的情况，70年代时候云南的普洱茶出口只有四分之一，90年代初开始，普洱茶开始从台湾流行起来。1989年，陈露云参加第一届茶文化研讨会，受台湾和福建茶艺文化的影响，才确定把国内茶文化定名为“茶艺”，开始了国内茶业行业的正规发展路程，1990年陈露云受邀去日本交流茶文化，大陆的茶艺文化才迈出了走向国际的第一步。

　　说起普洱茶一路涨价的原因，陈露云分析道，“普洱茶阴阳相济，是一个雅嗜，之前韩国的和尚把喝茶当作功课，当时他们喝的是绿茶，但时间长了后，发现绿茶伤身伤胃，于是改喝普洱，喝了一段时间后，发现普洱修身补气，在和尚修行的时候给予了灵性的辅助，于是从香港、台湾、广州开始，普洱逐渐开始受欢迎，价格也就自然高了。”

　　在喝熟茶，藏新茶的理论上，陈露云非常同意邓时海教授的观点。“现在做出来的茶80%被留存下来，这样的行为不符合商业流通的原则。如果80%的普洱茶被喝掉被消费掉，那样的普洱茶价格市场才会稳定。换句话说，就是要用熟茶去做普及工作。所以做茶应该先喝老茶，认同老茶、了解老茶、喜欢老茶后，再去做新茶，这样才会对新茶有共识，收藏以后才会有信心。”

　　任何文化都是一个金字塔结构，底层是技术和功能，中间艺术，顶尖层是思想、道，就是人们常说的技、艺、道。这些年来普洱茶用艺术的发展来牵动技术的进步，让喝茶人在喝茶时感受到茶之外的东西，也只有普洱茶才有如此丰富的理性和感性的内涵。

       人物五　刘志林

刘志林　

    刘志林，四川省峨眉山竹叶青茶业有限公司产品经理

　　◆一定要把快销品的营销方式引入传统茶叶营销。

　　◆“商品”之所以叫“商品”，首先要有标准，要满足消费者“量”上的需求。过分强调无法商品化的传播，在我理解就是炒作。

　　◆货币贬值、经营水准提高、产量的变化，都影响了茶叶价格。这是经济背景引发的大趋势，房价菜价皆是如此。

　　◆很多人不愿意承认，其实在中国的消费品中，本身价格就是构成价值的很重要一个部分。

　　◆我觉得我们可以尝试运作茶叶奢侈品品牌。创出中国人自己的奢侈品品牌，闯出一条高端茶叶不一样的模式。

　　绵绵如新绒，润物细无声

　　“绿茶茶型很美，像在杯中舞蹈，不单是味觉，更是视觉的享受。”刘志林举着剔透的玻璃杯这样说。聊到禅宗，刘志林兴趣盎然地提到竹叶青的“平常心”，说“禅宗是中国道家版的佛教”。在竹叶青的8年中，他渐渐开始用心去感受茶韵，不仅用眼、口去喝茶，更是用心喝茶。

　　8年前的刘志林是做快速消费品的。快销品的从业经验让他在茶业营销中保持了独特的视角和运营方式。关于茶业的发展，刘志林这样分析市场：“茶叶市场其实是很“碎片化”的市场，本身就几百亿的市场容量，却被几千家甚至上万家企业很细的分割了。而康师傅方便面则可能占到方便面市场百分之五十的份额。就算中国茶业内销最大的天福茗茶，十多个亿的市场份额，其实也只占总额的2%—3%。究其原因，中国茶叶市场被极度细分。每个区域都有每个区域的名茶，到杭州一定会提到龙井，到福建一定会提到铁观音，到云南一定提到普洱。茶企都被地方性的名牌区分开了，加上消费者也有多年甚至很多代的消费观念。你想让杭州人不喝龙井喝普洱，这个很困难。“

　　市场细分是每个茶企都无法回避的困难。拿竹叶青举例，竹叶青在四川有着很深厚的消费基础，很多机关团体都会将竹叶青作为四川的名片。而一旦离开四川，在北京、上海等地，就要面临消费者消费习惯的问题。要向当地名茶几百年的消费基础挑战，无疑不是一件容易的事。不难想象，北京的张一元若要在广州开门店，也是要经过一番恶斗的。

　　当然也有成功案例。著名的天福模式，是茶企能够推向全国化的有效模式。天福在全国有1400多家店，通过渠道品牌的形式，整合各地的名优茶。而要扩充渠道，就必须要自建渠道。比如快销品中的方便面，可以借助某个商场，某个专卖店扩充渠道。而茶叶的特殊性在于，其渠道商本身就是和生产商是一体的，具有相当强的排他性。如果渠道体系必须自建，则资金的需求量会非常大。刘志林说：在北京，有天福这样全国性的品牌，有张一元、吴裕泰这样区域的渠道品牌，在他们已经占位成功的情况下我们去抢位，相对就很有难度。

　　“立顿也是一个很好的研究范本。 茶叶要走出去，一定要强调品牌化、标准化。什么叫龙井？有标准吗？什么叫铁观音？答案多都太宽泛。中国的茶企其实一直在透支品类资产。”刘志林惋惜地说。

　　金华火腿曾经出过一个质量事故，结果整个金华火腿这个品类销售影响至少五六年。四川也出过一次碧螺春色素的质量事故，几年之内，整个四川的碧螺春都无法销售。品类销售的意思是：你可以销售，我也可以销售，一出问题，我们就得一起担后果。毕竟每个人每个企业的质量标准和道德标准都不一样，所以最后把品类做崩盘的可能性很大，风险很高。

　　五年以前有一种近乎刻薄的笑谈：茶叶是中国最有文化内涵的品类之一，但是由一帮最没文化的人在运作。这几年，大资本的进入带来了很多行业外的经验，竞争水准提高很快，也涌现了很有希望的大企业。最值得期待的是互联网的发展。互联网对茶叶的渠道创新一定会带来很好的机遇。尽管目前还没有成熟的互联网品牌出现，但是有企业不断在尝试。

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