青岛葡萄酒市场：传统与现代结合(2)

　　销售渠道

　　餐饮渠道：华东一枝独秀

　　根据青岛市市经贸委的统计，2008年，1～10月份，全市餐饮行业实现零售额171亿元，同比增长30%，餐饮行业的快速发展必然带动酒水的消费。虽然白酒和啤酒仍然是餐饮行业酒水消费的主流，但近几年葡萄酒消费的增长正在逐步提高，分析有以下几方面原因：一、健康理念的提升，过量饮用高度酒的危害和葡萄酒的养生保健作用被越来越多人所熟知，本着为身体健康考虑的原则，很多人开始选择葡萄酒。二、国际化程度的提高。随着经济水平的提高，国际啤酒节、北京奥运会等大型活动的举办，青岛的国际化程度越来越高，同国外的接触越来越密切，受西方文化的影响逐步加深，而作为国际饮料的葡萄酒，也在国际化的过程中逐步深入餐饮行业。餐饮渠道的葡萄酒消费，总体来说，本地华东葡萄酒占绝大多数，其次是张裕，长城，进口酒也有一定数量，主要是法国卡斯特和一些酒店通过自己的渠道进来的酒。

　　在青岛，西餐厅和酒吧，是进口葡萄酒和烈酒消费的重要渠道，但管理混乱、专业化程度低制约了发展。西餐厅和酒吧的特点也注定其只属于小部分人，消费的量不会很大。 

　　商超渠道：相对成熟

　　在市区各大商场，葡萄酒都有占有和白酒相当甚至更大的货架面积。品种丰富、品牌众多，销售情况虽然不能和白酒相比，但也在不断的上升之中。各种终端促销手段，也在其中起到非常好的效果。相比临近的其他城市，青岛在这方面要领先许多，但离成熟总归还要差一些。 

　　在青岛麦德龙超市，记者恰好遇到了麦德龙超市正在举办的“世界美酒之旅”系列活动。据麦德龙超市葡萄酒专员孟寰介绍：“世界美酒之旅”准备利用今年一年的时间，向消费者介绍世界各国的葡萄酒。活动主要品尝推荐会的方式，介绍的产品也是以性价比较高，普通消费者容易接受的产品为主。这种终端市场体验式营销，应该说是一种不错的推广方式，让消费者近距离接触到原本雾里看花一般的进口葡萄酒，加上销售人员专业的介绍，能够起到很好的宣传作用，即使当场不会购买，但会留下很好的印象，促成以后的消费。

　　而在青岛家乐福，记者遇到了杭州鼎世贸易有限公司的促销员小田，她从事葡萄酒行业多年，对各个国家、各个产区、品种的葡萄酒都有所了解，能够根据消费者的要求进行合理的推荐和介绍。在商超遇到如此专业的导购，应该说比较难得，在青岛大润发，利群等大部分超市，葡萄酒促销员，还停留在张裕的解百纳好，长城的赤霞珠好这个层面。很难给消费者一个合理的引导。 

　　专卖店和葡萄酒俱乐部：葡萄酒文化的重要载体

　　青岛富隆是较早进入青岛市场的进口酒经销商，现在在青岛拥有两家进口酒专卖店。专卖店集葡萄酒零售、储藏、配餐、娱乐于一体，设有恒温酒窖、休闲会所，能够为客人提供专业的侍酒服务。同时也承担起了葡萄酒文化推广的责任，定期举办各种主题的知识讲座和葡萄酒品鉴会等等，教大家如何品酒、选酒、存放酒、投资藏酒等。酒窖经理张红波介绍，专卖店最大的作用就在于展示产品，提高品牌的知名度，同时利用各种活动提高影响力。真正的销售，还需要业务员在外面跑团购等其他渠道。但专卖店对于品牌的提升的效果是非常好的。

　　在青岛海信广场地下商场，同样有两家进口葡萄酒专卖店，中国葡萄酒俱乐部和德华行。中国葡萄酒俱乐部以“葡萄酒是一种生活方式！”为经营理念，主要经营包括法国列级酒庄在内的中高档产品，公司在青岛已经有两家连锁店。旁边的德华行经营的酒类包括法国路易威登酩悦轩尼诗集团(LVMH)旗下的各种品牌，以及闻名世界的香槟和众多新旧世界知名酒庄的优质葡萄酒，同时搭配法国拥有百年历史的酒具厂商L‘ATELIER DU VIN的精品酒具。这两家专卖店都有专业的销售人员，中高档产品的性价比也非常吸引人。 

　　“葡萄酒会”是位于福州路的一家葡萄酒俱乐部，主人牛海涛先生研究红酒多年，出于对葡萄酒文化的热爱，开起了这家葡萄酒俱乐部。每晚，他都在这为客人讲解葡萄酒的品尝、饮用知识，节假日还会有各种有趣的活动。为了储藏葡萄酒，牛先生专门在店里挖了一个地下酒窖，购置了恒温恒湿设备。启动发动机，抬起酒窖的盖子，顺着吱吱呀呀的木头梯子下到酒窖里面，闻着泥土的芬芳，在昏黄的灯光下参观、选酒，也是俱乐部的一大特色。

　　这些有特色的葡萄酒专卖店和俱乐部，和普通的西餐厅、酒吧有着截然不同之处，葡萄酒是主角，专业服务是最大的特色。这是终端渠道的一个重要补充，也是最为灵活，销售方式最为多样的地方。同时，这些店面，对于葡萄酒消费的引导、葡萄酒文化的培养起到了非常大的作用。 

　　优势与不足

　　青岛葡萄酒市场的现状，在北方的大中城市中，应该说是非常超前的，通过几天的采访，我们也看到，青岛有他的优势，也在发展中存在一些不足 

　　优势：

　　经济的发展是促进市场繁荣的最根本因素。2008年，在北京奥运会的强势推动下，青岛市人均GDP突破6000美元，在全国都名列前茅。人均收入的提高，外来人口的涌入，对与本地市场有极大的推动。同时，青岛地区拥有一批资金实力雄厚的企业集团，有一些企业就开始涉足到葡萄酒领域当中，例如龙海集团等等，这些集团的加入，对于渠道的完善、市场的扩大有重要的意义。

　　青岛是一个文化多样、时尚现代的城市，生活节奏快，各种文化的交融频繁。人们对于新鲜事物的接受能力也很快，特别是年轻人热衷于对潮流生活的追赶。葡萄酒时尚、健康的一面正好契合了这种文化氛围。如果能在推广的过程中，注重文化的包装，有针对性的进行推广，认可度会得到提高 

　　不足：

　　不足有两个方面，一个是专业服务的滞后，主要体现在终端。这和行业的发展有较大的关系，但市场快速发展需要专业化的服务。如果卖东西的自己都不明白，那怎么能说服别人去购买？酒水销售人员需要如果能经过较为专业的培训，对葡萄酒有一个比较清晰的认识，那在销售的时候能够进行比较合理的推荐和引导，对于市场的培育会起到很到的作用。另外，葡萄酒的魅力在于与餐的搭配，如果要把葡萄酒当作一个产业来做，还需要更为专业的指导，把葡萄酒融入到餐饮行业之中，加强配餐服务，甚至开发周边旅游、娱乐行业。

　　第二是地产葡萄酒品牌形象不丰满。目前各个葡萄酒品牌都非常注重品牌形象的树立工作，在广告上的投入不断加大。但是，单凭广告不能把品牌形象完全树立起来。虽然张裕、长城在青岛市场表现不佳，但品牌形象丰满，市场的认可度非常高，如果能够在产品质量上多下功夫，市场表现将得到提升。相比而言，华东、青岛等葡萄酒在本地市场无论知名度、美誉度、消费者的忠诚程度都很高，但在外地市场，知名度还远远不够，大大阻碍了市场的进一步扩张。特别是华东葡萄酒，拥有非常好的资源优势和较高的美誉度，如果能够拥有一个更为鲜明、更为饱满的品牌形象，向外地辐射，才能从行业内二线品牌中崛起。