刘磊：顶级钟表品牌为中国做出改变

　　新浪尚品：2009年7月11日，由《DR.Report精品报告》、一汽大众奥迪销售事业部西部区以及新浪尚品独家报道的“精品中国论坛”在春城昆明世纪金源大饭店举行。在经济危机的阴霾还未散去时，回顾、梳理与展望高端产业显得尤为重要。“精品中国三十年论坛”于宏观探索产业发展原动力，微观上议论业内热点，旨在客观条件下做大胆猜想。我们正站在岔路口上，无论是国际品牌还是中国本土品牌，下一个胜利的领跑的将会是谁？

　　首先感谢各位贵宾的到来，非常高兴今天有这样一个机会分享精品在中国成长的道路，我也非常容幸把瑞士积极家表在中国市场的情况。

　　积家空气钟与三问腕表工艺

　　在北京王府井我们积家开了一个销售专柜，虽然面积不大，但是整个行业有很大的影响。大家一直认为能够进入中国的大陆市场，有一个很好的高端的开端。

　　首先这个地方是我们工厂所在地，世界上80%的高端手表，我说的高端手表均价都是10万人民币，不封上限。80%的高档腕表都是在这里制造出来的，我们工厂是诞生在1833年，大概是176年的历史，在这176年里，我们一直研发手表的核心，或者说是手表的心脏，就是机芯。所以积家在瑞士高档表当中是为数不多的机芯出口的。我们大概是出口了1000枚机械机芯。比如第一只超薄腕表，上面写的是1.38毫米，这个后度至今保持吉尼斯世界纪录。另外一个是101机芯，世界上最小的机芯，重量只有1克，里面有100颗零件，都是靠机械提供运作的能量，为什么女性朋友喜欢呢？就是喜欢女性喜欢各种的色彩、更多的钻石放在手上，所以我们做的表不一定很大，上面布满了很多的贵重的珠宝提供给他们。当时伊丽莎白二世登基的时候，戴的就是101机芯。

　　积家是赋予手表更多生命、更多表情的手表，积家可以做到更多有特点的反转型的，大家可以看到，这幅图就是看到可以反转、可以推，我们做了很多的设计。就是奥迪车一样，前面要舒适、后面要加长。我们就是加了更多功能。另外一个就是非常了不起的功能，叫做空气钟，为什么会跟空气有关系呢？是世界上唯一可以与温差有关的，完全不依靠电池、机械，就是靠空气的变化来提供能量。倒退到5年前，在中国很少见到这款表，在中国第一个用这个表的是在中南海里面，是我们的领导人到瑞士访问的时候，瑞士人作为国礼送给我们。瑞士当时有两钟意见，一派的意见是把台湾放在上面，另外一派就是把台湾拿掉。最终拿到国内也是一个完整的空气钟的产品。比如丘吉尔、肯尼迪包括教皇都拥有这样一款非常神奇的产品。这个是我们的三问腕表，很早的时候，欧洲去看戏的时候，没有很强的灯，就是让这个腕表进行敲击，用不同的声音来代替不同的刻度。所以我们三问的腕表，只要轻轻一拉，就可以告诉你时间，完全靠这个听觉来判别时间。

　　这只是大家可以看到到的REVERSO的三面复杂功能腕表，这只也是限量的，整只表制作出来大概需要将近一年的时候，这只表价格在人民币400万左右。还有这个是体现工艺的，把手表做成全透明的。

　　积家一直为中国尊重和改变

　　很多人可以问我们，你们有这么好的产品，一定可以大卖，其实在我们刚刚进入中国的时候，我们的确遇到了很艰苦的时期，最早，可能是对钟表文化不是很理解，当时很多的就是一个表盘、一个日历、指针。当时中国的消费者还不是很了解，另外对积家这个品牌也是知之甚少。第三就是对它的价值是否认同。当时我们开第一个专卖柜的时候，有一个客人早上起来拿了一包钱，当时看到的是8万块钱的表，那个时候8万元可以买一个两居室的住房了，那么他的价值体现在什么地方？这个就是他不能认同到瑞士手表。还有就是产品的质量和款式，当时我们的理念就是瑞士卖什么、中国卖什么，那个时候没有考验到中国人对于手表的习惯，所以刚开始的时候，我们的确是经历了一个发展的铺垫期。我们用了五年的时候，建立了我们的销售网络，一个最重要的条件就是找最好的地方，在各个省会城市找最强的经销商，最完整的货品。所以在这五年的时间里，我们建立了一个比较完整的销售网络，使我们很多的钟表爱好者不用出国，在家门口就可以看到高档手表。其实这也是高档手表的发展的一个缩影。

　　这两年可能更多的人对于这样一个词汇印象比较深就是精品店。我们在短短两年之中，在北京、上海、沈阳奢侈品的前沿城市，我们建立了六家最新形象的精品店。为什么会有精品店呢？其实精品店是一个很好的平台，我们买10万、20万的手表，客人一定需要一个很私密、轻松的环境来购买，每一次进入我们品牌店的时候，实际上进行了双重教育，一个是对于品牌的教育，一个是对于修养的提升。每一个精品店就提供了这样一个好的品牌。像我们在北京的专卖店，会有150只手表，其中有20%是在全中国甚至全亚洲见不到的，这个就是精品店存在的价值，同时我们开业的时候，我们一定要进行大量的宣传。这个是上海专卖店开业的时候，除了我们公司的高层以外，还有香港影星舒淇。2010年的时候，全新形象的专卖店将揭开神秘的面纱，我们耗资1亿买了一栋别墅，放了我们旗下很多的珠宝盒名表。这些都体现出了在中国发展的道路，就是我们由一个很粗放型的销售网络，逐步向精品店过渡，用精品店来带动品牌发展的潮流。当我们有了完善的销售网络之后，一定要有强大的市场宣传力度，就像今天，实际上也是一个机会，积家在每年与各种媒体都有紧密的合作，像钟表爱好者宣传品牌、宣传它的高价值。明星的加入都是我们品牌很亮丽的一笔。现在看到的是黄奕，因为我们积家每年都会赞助威尼斯电影节，今年是黄奕的一个影片参展，因为我们的产品永远是第一位，他们起的作用是进行宣传，特别是在二三线城市他们的效果是让我们难以预期的。

　　可以说通过这些年的努力，积家在销售上和经销商网络的建立，取得了很大的成绩，在10万到20万的价位当中，我们取得了前三名。下面我们就是再来讲讲积家和中国消费者的一些关系。

　　我们一直要强调的第一点就是尊重和改变，所谓尊重就是尊重中国的消费者，尊重他们的习惯，尊重他们了审美。举个简单的例子，要深入的了解中国的消费者喜欢什么样的手表，愿意买什么样的手表。我们就发现了，最早的时候，我们跟欧洲还是有一定的差别，当初进口的时候，第一次进入中国的时候有50只，当时皮带占了35只左右，可能当时中国喜欢的是链带的手表。所以我们就会改变一个配货的比例，我们专门为了链带手表制作出了可以便于清洗的手表。还有一个就是女性朋友，夏天到了，我们穿的衣服越来越少，喜欢把不同颜色的表带露出来，我们发现这个以后，积家开发出了可拆卸表带，这个也是在考虑到中国市场中国女性佩戴习惯上的一个改变。还有一个就是防水，我们最开始卖到中国的手表有一部分返修的原因就是带着手表进入游泳池、浴室，这个对于手表的损害很大，所以我们就是开发出了防水的功能。

　　我们做出了一些改变，体现了什么呢？就是国外卖什么，中国卖什么，这只是我们专门为中国所设计的珐琅彩绘的手表，他用的是毛泽东、周恩来、孙中山进行一个珐琅彩绘的制作。大家想一下，除了人民币上有毛泽东，哪个产品上有伟人的头像？我们经过了很长的申请，最终拿到这样一个权利。包括每年我们都会为中国特别的做一些款式。这些都体现出了我们对中国市长的一些改变。另外再好的产品、再好的营销最重要的还是产品的质量。我们每一只手表都沿用了瑞士最高级别的测试，就是1000小时的测试，确保消费者在用我们的手表用的都是非常完美的手表。

　　我们刚刚回顾了积家手表近几年营销的方向，还有网络的建立，特别是对于中国市场的转变和对中国消费者的尊重，谢谢大家！