奢侈品与中国代理商“七年之痒”

　　导语：随着中国奢侈品消费额的逐年增长，国际品牌正一步步收回对这个市场的掌控权，顶级国际品牌的代理权被抓得越来越紧，而中途终止代理协议或合同到期不再续签屡见不鲜……温州的国际品牌代理商们再次面临转型的考验。

　　2007年5月，万宝龙单方面终止了与中国地区总代理上海国瑞信的代理协议。   2008年3月，法国梦特娇开始收回中国市场的产品代理权。  2008年，杰尼亚、coach、loewe、登喜路等品牌都在逐步收回中国地区的代理权。  2008年，仅永嘉桥头在外商人就代理各种国际品牌113个，销售额超过400亿元。随着中国奢侈品消费额的逐年增长，国际品牌正一步步收回对这个市场的掌控权，顶级国际品牌的代理权被抓得越来越紧，而中途终止代理协议或合同到期不再续签屡见不鲜……温州的国际品牌代理商们再次面临转型的考验。

　　2009年3月，万宝龙在中国最早的代理商朱兴宜与万宝龙正在进行着一场4500万元赔偿官司。

　　朱兴宜与万宝龙的合作关系开始于2002年，当时双方签订的是无期限授权协议。“万宝龙太平洋有限公司现委托上海国瑞信钟表有限公司开发中国零售市场及售后跟进服务。”这39个字便是协议的全部内容。

　　从2002年到2006年，朱兴宜的上海国瑞信为了品牌的推广投入了几千万元。2006年下半年，销售开始好转，代理商转向盈利。

　　这个时候，万宝龙提出重签协议。朱兴宜拒绝了这个提议。

　　2007年5月，万宝龙中国公司以朱兴宜未经万宝龙公司同意，擅自设立销售点为由，停止了对国瑞信供货。而此时，朱兴宜已经为万宝龙铺设了大量网点，并组建了16个销售团队。这些人员在双方撕破脸皮后，只得重新安置。而国瑞信也遭到了零售商们的违约追究。

　　许多的温州代理商在代理国际品牌过程中有着和朱兴宜类似的经历。

　　桥头人叶黎明曾经代理过15个国际品牌。几年前，他与意大利品牌卓凡妮·华伦天奴签订了3+2的代理协议，代理其女装在中国地区的销售。所谓的3+2，指的是双方签订3年的代理协议，到期后，如无特别的情况，双方可再签字增加2年合同。对于这个品牌，叶黎明用了2年时间做推广，在第三年进行广泛铺点。他先后与北京燕莎、上海东方等国内30多家大商场签订协议准备进场。然而这时却得到对方的通知，合同不再续签，所有付出都打了水漂。那一年，在卓凡妮·华伦天奴代理权上栽了跟头的不止他一人，叶黎明拿到的是女装代理，这个品牌的男装、皮具等代理商同样是温州商人，他们同样吃了个哑巴亏。

　　“国际品牌中途毁约还是很少见的，但是合同到期不再续签的情况相对多一点。在以前，运作一个国际品牌，从投入到盈利是很快的，但随着消费市场的成熟，这个周期就越来越长了，3年时间想收回成本是很难的。”叶黎明说，与上世纪90年代相比，想通过代理国际品牌赚大钱是越来越难了，而国际品牌对于代理商的信任程度也越来越低。今年，他手头又有一个品牌到期不再续签。

　　殊途同归的转型

　　除了国际品牌自身对中国市场的重视程度之外，国际品牌代理商们还承受着来自民族品牌和国际一线品牌的冲击。

　　“对于这个行业来说，转折点是2004年之后，中国兑现入世承诺，向外资开放零售业，顶级国际品牌纷纷进入中国市场。”七好集团董事长周建云说，“另一方面，国内的民族品牌也在快速地崛起，拉走了相当一部分消费者。这些都将二、三线的国际品牌逼到了一个相当尴尬的位置。”

　　在2004年前后，国际品牌代理商们就已经很难拿到真正有知名度和影响力的国际品牌代理权了，尽管与十年前相比，此时他们在国际品牌市场上对信息的投入要多得多。

　　在十多年时间里，金利来、花花公子、皮尔卡丹等众多国际品牌在代理商中经历了从一线品牌到二线、三线甚至转入农村市场的变化。

　　“在没有厂房、没有资金的情况下，通过代理国际品牌积累资本是一种无奈之举，它的代价是将许多品牌的档次做低，一个品牌，档次下去之后就很难上来了。所以当年的那种代理模式只能算是一种积累资金的手段，想要真正地将一个品牌做好，还是要创自有品牌。”同样是永嘉人，一直坚持创造自有品牌的奥康集团董事长王振滔这样评价品牌代理。

　　事实上，许多的温州国际品牌代理商们如今的工作与温州的这些自有品牌创造者们并没有太大的不同。

　　“现在进入这个行业，拿下一个品牌的代理权顺利运作几年然后保持一个较长的盈利期，这已经不太可能了。”周建云说，代理商永远在投入多了怕品牌总部收回，投入不够怕赚不了钱之间矛盾着。解决这个问题的最佳方式，就是收购或者买断这个品牌。

　　在几年前，周建云买下了意大利品牌袋鼠、叶黎明买下了法国品牌losacos和hoptahe，而他们的老乡孙小飞则是收购了意大利的卡丹路。如今，这个行业里，效仿他们的企业家越来越多。

　　boss sunwwen(博斯绅威)的代理商吴旭南是永嘉“kgg”拉链的老板，2002年开始，他以几十万元为代价取得了boss sunwwen在中国的代理权。如今，boss sunwwen一年的销售收入已经是他拉链销售收入的20倍。3年前，他用1800万元将这个品牌在大中华区的一切利益终生买断，成为了品牌所有者。

　　最近，他又与这个品牌的外方公司合作，在中国建厂，实现了部分产品的国产化。

　　“除了它的名字是一个洋名以外，我想不出它与一个普通的民族品牌有什么不同。”他说。