借助个人实验室 传统老店同仁堂进军化妆品业(2)

　　2004年下半年，同仁堂化妆品上市。并非有了同仁堂的招牌就万事大吉，恰恰相反，半年售出3000盒都成问题，销售额只有区区数十万元。

　　对手在日化领域已经颇有收获。2004年云南白药牙膏上市半年就给集团带来200万销售额，2005年销售额更达到1亿。借助中草药的概念，云南白药从高露洁、佳洁士的围剿中脱颖而出。

　　传统的以医带药、老中医坐堂模式下，同仁堂掌握着其和顾客商业关系中的话语权。现在，对手的成功让同仁堂有点坐不住了。

　　杜喜平的“一人实验室”再次需要外援—高效率的销售团队。2006年，同仁堂开始招募职业经理人。新来的销售主管姚波就是其中之一，他在日本从事销售管理13年，熟悉化妆品业务，他彻底改变了同仁堂的销售策略和渠道架构。

　　之前，同仁堂的销售渠道是同仁堂药店和美容院。在药店，其价格和理肤泉、薇姿相差无几。而在中国市场，去买药妆的人多是直奔功能而去，不会支付太高的价格，同仁堂降低了价格，使之稍低于竞争对手理肤泉和薇姿，产品强调功能型，主推美白和祛痘药妆。

　　而美容院的渠道由代理商来做，很难控制，取而代之的是可控性高的超市、商场。超市主推平价面膜，价格降了2/5之后，便开始变得供不应求，而商场则主打高端品牌麦尔海，因为商场消费者的心理是，价格越高质量越好。

　　根据同仁堂给出的数据，实施新的市场架构和销售流程之后，2007年开始，之前最多不过50几万的销售额直线上升，2008年的销售额已经超过2000万元。

　　这让同仁堂看到希望。田瑞华告诉《第一财经周刊》，化妆品业务目前只占集团总销售额的1%，但有可能成为最具增长潜力的产品之一。

　　生物技术在化妆品研发中的成功应用，后被推广到保健产品和医药产品，如林蛙油、已经完成三期临床试验的“郁乐”胶囊上。

　　看上去，同仁堂找对了传统中药现代化的思路。不过，同为中药大国的日、韩早已应用现代技术手段发展中药，目前国际中药市场上，日韩品类占到80%-90%，而中国只占到3%-5%。

　　同仁堂试着让生物技术实验室和老中医坐堂一块撰写同仁堂的历史，但想要跟上它的对手们，还需要加快速度。