新浪尚品

　　这一主题也恰好是张皓铭当时玩转财富魔方的主旋律。他所做的事情，几乎就是让世界认识中国市场，也让中国人更多地看到世界品牌。当他拿着那份印有30 多个品牌名称的传真纸去找国贸的招租部门经理，“这里面必然有一个是我将要代理的品牌，但是我需要先租下一个店面，人家才能给我代理权。”

　　张皓铭开门见山，对面的经理都已经吃惊到合不拢嘴——张皓铭选了一块位置非常好的店面，一年租金将近200 万元，这个跟品牌都没有见过就直接来找店面的人，简直就是疯了。于是，国贸方面提出要张皓铭先交20万元订金，“20 万订金先交，在规定日期内必须开店，否则订金不予退还”。二话未说，张皓铭在合同上签下自己的名字。几天后，他就飞到法国。几经斟酌，最后的谈判锁定在法国时尚品牌让· 路易· 雪莱(Jean-Louis Scherrer)。在12 天车轮式谈判并派专人来国贸审查店面、查看张皓铭名下其他6 个公司的财务报表之后，品牌方终于同意把大中华区(包含港澳台地区)代理权交给张皓铭，作为条件，他必须订下当季时装。

　　带着价值300 万元的时装回国，张皓铭真正做起了代理。从2000~3000元一件的衬衫，到8 万元一件的皮衣，一季时装被规整地悬挂在这200 平方米的店面里，很多人来看，很少人买。“谁买这衣服啊？不就是普通的棉吗？干吗卖这么贵？”店员常常把顾客的议论说给张皓铭听。不仅是顾客质疑，店员也有各种各样的疑虑，“好几万一件衣服，卖给谁啊”。

　　有一天，一个17 岁的女中学生背着书包在店里逛，看见那件8 万元的皮衣，试了试后就拉开书包拉链，拿出8 万元现金买走衣服。“她说她是准备参加一个同学的生日聚会。”店员在女学生走后立即打电话给张皓铭，声音都是颤抖的。

　　张皓铭却一点都不惊讶。虽然有无数人质疑他的行动，虽然带着外国品牌初登中国大陆的水土不服，但是他相信中国市场的消化能力。

　　1999 年是个如此美好的年份，因为就在这一年前后，在中国南方城市成都，也有一个人怀着与张皓铭一样的信念，开始做起了时尚大牌的代理商。他作为Salvatore Ferragamo 在中国的第一个代理商在成都岷山饭店开设了Salvatore Ferragamo 专卖店。他就是如今成都最精致的百货商场—美美力诚百货的掌门人，陈龙。他经营的卖场达到1.2 万平方米，却包罗了Gucci、Ferragamo、Maxmara 等20 余个世界级品牌。他坚守着奢侈品牌的中国南方阵地，以至于现在在时尚界提起陈龙的名字，很少人会感到陌生，他们叫他“成都最贵衣橱掌门人”。

　　而在1996 年，当陈龙还是厦门一家进出口公司的职员时，借着出差香港的机会，他才逐渐接触到一些世界名牌。同年，陈龙的太太在美国与Polo的供应商相识，谈起开拓中国市场很有共鸣，于是就在当年，陈龙以10 万元的投资在太平洋百货开设了第一家Polo 专柜。当时既是老板又是营业员的陈龙，还不能算是品牌代理商，但是在开店之初，他遭遇了一个问题—很多人问，这种Polo 衫到底是给谁穿的？在国外，Polo 衫是亦正式亦休闲的男士衣橱必备品，可是这样一件价值800 元的Polo 衫对于中国人来说，既不能成为商务场合着装，也不能成为休闲时光穿戴。

　　“但我从不担心中国消费者的消费能力，”陈龙喜欢时尚，喜欢一切精致有品位的事物，这是他的梦想，“我不认为自己是个商人，我只是在做我喜欢做的事情。”

　　这话与北京的张皓铭如出一辙。

　　奢侈品代理商的从业秘密

　　就在1999 年前后，像张皓铭、陈龙这样的代理商们渐渐多了起来。暴风骤雨式把外国奢侈品大牌嫁接在中国市场的土壤之上，这种方式是被认可的，并且是唯一适合当时市场情况的。这一年，国务院开征利息税，鼓励消费的政策显现。外国的奢侈品大牌纷纷摩拳擦掌入主中国市场，选定一个可信赖、有能力、有热情的代理商是最简单也是最稳妥的方式。

　　在那样一个市场环境下，品牌与代理商们如何分配责权利的关系？成为代理商之后，如何拓展中国市场的疆域？

　　以张皓铭与他代理的让· 路易· 雪莱为例：张皓铭不仅要先将当季时装的订金交清，而且所有在中国范围内的品牌宣传、市场推广等相关费用，全部由张皓铭负担。在张皓铭代理让· 路易· 雪莱品牌的3 年里，他一共举办过2 次发布会，每次发布会之前都要去法国提取时装，这些高级时装从车间一出厂，到打车去机场，再到带回中国展示，期间费用全部由张皓铭负担。然而，在如此紧箍苛刻的条件下，代理商还是以令人叹服的魄力和无可追溯的信念力，将代理继续进行下去。

　　成为代理商后，品牌宣传、市场拓展就成为代理商首要面对的问题。在市场尚不成熟的2000 年，解决好这个问题成为是否可以成功代理的关键。现在我们无从得知，张皓铭当年是否看过皮尔· 卡丹在北京民族文化宫举办的服装观摩会，也不知道他是否看过之后皮尔· 卡丹在北京饭店首次面对公众举办的服装表演。这个典型的理想主义者凭借令人惊讶的劲头，把他代理的让· 路易· 雪莱开到了国贸商城，而且在2000 年4 月28 日开业当天，举办了一场可以与当年的皮尔· 卡丹时装表演相媲美的“高级时装发布会”——张皓铭花50 万人民币请张曼玉作为品牌代言人，在发布会上走秀；地点选定在中国大饭店，打通三个大宴会厅，装饰奢华情调非凡；同时遍请城中各界名流，轰轰烈烈做了一场时尚盛典。以至于时至今日，还有人念念不忘当年那个名噪一时的“高级时装发布会”，就连当时张皓铭想出的一句广告语“让·路易·雪莱品牌是服装业的劳斯莱斯”，至今也在被其他行业效仿。

　　除此以外，挑货订货是代理商们的看家本领。这才是奢侈品代理商的经营能够进入良性循环的秘密。陈龙负责订购美美力诚所代理的全部品牌货品，所有货品均需提前半年到品牌总部订货，所以每年1 月和7月，陈龙都会在欧洲、美国、日本等地，去各大品牌总部看秀，在同一个时间、同一个ShowRoom 里，和来自全球各地的买手们一起下单。通常来说，顶级品牌在全球专卖店的货品有80% 左右是一样的，真正考验眼光的在于剩下的20%。于是，在商场巡视、与营业员聊天、和顾客交流、翻阅所有时尚杂志成为代理商们的必修课。

　　2005 年这个分水岭，中国代理商先驱们的出路何在

　　有一份安永报告的预测曾经在网络上被很多人传阅：2015 年中国奢侈品消费将占到全球奢侈品消费总量的29%，仅次于日本。现在，中国已经成为世界上奢侈品销售的主要市场之一。

　　当一切都看上去很美的时候，代理商们却不敢认为这就是最美好的时光。从中国零售业自2004 年起向外资完全开放后，外商纷纷在中国设立独资公司，国际品牌就开始强行从代理商手中“收复失地”，在奢侈品行业尤其如此。更多奢侈品厂商开始收缩手中已放出的权力，希望直接经营中国市场。

　　就在2005 年这个分水岭形成之际，张皓铭关掉了他在国贸的专卖店。因为品牌方面管理层的经常更替、设计师的频繁更换，再加上苛刻的代理条件等，5 年品牌代理令他亏损近3000 万元。当初凭着兴趣和胆识拿下来的代理权，随着品牌的消亡而被他放弃。不过因为做这个品牌却误打误撞地成就了张皓铭另一番事业—艺术品收藏与投资。因为该品牌的持有人喜欢艺术品收藏，张皓铭曾在他家里上了艺术品投资的第一课，这一课使张皓铭从2002 年开始关注艺术，进行收藏与投资。到现在，6 年的收藏经历使他“不小心”成为中国当代艺术很有名的收藏家。随着近几年艺术品的大幅升值，张皓铭收藏的近700 幅作品中，其中优秀的作品，当时以100 万元买进，现在可以3000 万卖出去，一张画就平衡了张皓铭过去5 年的亏损。

　　像张皓铭这样，在代理品牌的道路中走向另外一个方向，成就了另外一片天地的并非只有他自己。很多当年的代理商先驱们纷纷在把品牌“养大成人”之后，因为各种各样的原因改弦易辙。“如果不改弦易辙，那就自创品牌，这是我送给那些想在时尚行业里翻滚摸爬的代理商们的忠告”。张皓铭说。

　　不过，陈龙却是最独特的一个。他用“品牌与代理的蜜月期”概括2000~2005 年之间的状况，“那时是比较轻松的，”他说，“当时我能取得这么多代理权，是由于我在成都发展得很好，所以品牌愿意交给我来代理。但是在向外资全面开放政策出台以后，事情就有了些变化。”

　　如今手里稳攥10 多个品牌代理权的他，在不同地域开设了超过50 家店面。当年花10 万元开个30 多平方米Polo 专卖店，现在他一个180 平方米的成都Ferragamo 专卖店装修费就要300 万元，算上其他费用，开店成本需要400 万，每季买货的投入还在1000 万元以上，但这些对陈龙来说并不算什么，因为就这一个品牌来说，现在一年的销售额与9 年前相比，已经增长了5 倍以上。

　　做代理商也可以持续地做下去，并且越做越强。这是陈龙与张皓铭最不同的代理商心得。陈龙看到了未来将生根发芽的另外一种模式——代理商和品牌可以成立中外合资的一个零售公司，实现你中有我、我中有你的共同进退。“这取决于总公司与代理商关系，看它需要不需要你，如果它需要你但是又想分羹，就可以有这样一个零售公司出现。”陈龙说，“这是未来的一个发展模式。”

　　而接下来，我们将向您讲述另一群人的故事，他们把你我从乏善可陈的百货大楼，带到如梦如幻的时尚王国……

　　艾秋秋/文

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