十年 一个游艇俱乐部的炼成

　　导语：1999年3月，世界最大的游艇设备制造公司——美国宾士域集团投资的水星俱乐部正式成立。这是中国内地第二家游艇俱乐部，当时，很多人还不知道游艇为何物。

　　诺大的太湖边，只有它孤单的座落在哪里。鲜有会员。无聊的工作人员发明了一个游戏，数每天门口经过的汽车。

　　但十年后，水星俱乐部的会员总数、泊位停置率、会员忠程度在国内已难有抗衡。

　　水星于苏州的距离，因为道路的顺畅而缩短。

　　从火车站到水星俱乐部，路程不到半个小时，打车费不过80元——这不过是北京从东四环到西四环的价格，用的时间不过是从东二环到西二环的时间。

　　水星游艇俱乐部位于太湖西山。

　　太湖之于苏州，一直以来都只有两座山，一座西山，一座东山。因为城市扩大，它才并入苏州。于是，苏州在苦心经营“本土湖泊”金鸡湖时，突然身边还有座太湖。

　　西山一带已被规划为旅游度假区，但西山岛上大多风景乏善可陈。有条沿着湖一直通往西山湖滨路，路上设施渐渐兴起——比如太湖新天地。

　　在大多数人的印象里，新天地是属于上海或者杭州的。在闹市中，挤着许多有情调的餐厅咖啡馆，涌入许多忙里偷闲的人，红灯绿酒，繁弦急管，纸醉金迷。太湖新天地似乎无意让更多的店家进驻，只有一家水调歌头餐厅、一家玉茗堂茶楼、一家凭栏人船吧，都是木结构建筑，说是可以保留原生态。用褐色层层叠叠的栈桥连着，直接落在湖上。那天微有些雨，水天混合不能分离，而这些水上栈道和几座孤伶伶的建筑，愈发遗世独立，好像誓约与此地的沧桑纠缠不舍。

　　从太湖新天地沿湖滨路往西山方向不远便是水星游艇俱乐部，正对着苏州太湖高尔夫球场。从1993年起，水星在这里已经十年。

　　水星元年：看似无奈的选择

　　1999年的3月，水星俱乐部正式成立。

　　投资商是世界最大的游艇制造公司——美国宾士域集团。设立俱乐部其实是宾士域集团进军中国的一种折衷方式。业内的人都知道，在中国之外的地区，宾士域都是只负责游艇、发动机等产品制造，根本就没有游艇俱乐部这项业务。

　　但是它为什么千里迢迢的来到中国拓展这项业务呢？

　　答案很简单，宾士域的本意是建一座游艇和水星发动机的售后服务中心，但对于十年前的苏州来说，对外资的引进还有所保留。水星看中了太湖这场宝地，但提的几个方案都被政府否绝了。

　　最后，拿出的方案就是兴建游艇俱乐部。因为兴建游艇俱乐部和建一个简单的售后服务中心的投资不可同日而语，宾士域投资预算高达1500万美元，政府当时拍板就同意了。

　　本来是个看似有些无奈的方案，宾士域集团却很快发现了这个方案的妙处所在。当时的中国对游艇的认知度非常得低，根本不可能白纸上和客户讲游艇，而游艇俱乐部无疑是一个很好的平台——可以让你近距离感受游艇。

　　成立初期：入会送游艇

　　码头建好了，游艇也拉来了，人呢？没有人游艇卖给谁？

　　找人！这是水星刚成立时面对的最简单也是最难的问题。

　　凌黎是船务部副经理，从水星成立时就在这里工作，目睹了水星十年的发展。“水星刚成立的时候，诺大的太湖只有我们这个游艇俱乐部。你现在看到高尔夫球场啊酒店啊都是后建的，门前的马路修的很漂亮，但是根本没有车。当时，整个俱乐部冷清的让工作人员都很难受。无聊的我们甚至发明了一个很有意思的游戏，就是趴在窗户前数门前经过的多少辆车。”他对《游艇业》记者回忆。

　　当时，水星游艇俱乐部的首任总经理中文名字叫做马高奇，他同时是上海澳商会会长。他采用了最直接的方式，通过自己的人脉，把俱乐部的潜在客户一车车的拉到俱乐部，好吃好喝好招待，还送给他们创始名誉名员的头衔，让他们可以随时来这里玩游艇，这样的会员名额一送就是100个。

　　活动活动还是活动，根据老游艇主的回忆，他们要么是被朋友拉着过来的要么就是通过一个自己已经想不起来的活动被拉过来的，玩过了，喜欢了，也就入会了。

　　当时的水星还一度打起了入会送游艇的宣传。没有光打雷不下雨，没有暗箱操作，两艘快艇就通过抽奖的方式实实在在的送给了会员。

　　一系列的活动让当时苏沪一带的富商们，很少有人不知道太湖旁边有个游艇俱乐部的，人气也就慢慢积累了起来。

　　但还是不够，诺大的码头停放的游艇也不过十余条。

　　转折一年：新兴富豪的大玩具

　　经过长达5年的市场培育，水星游艇俱乐部在2005年迎来了堪称转折性的一年。

　　这时的中国经济开始高速发展，股市、楼市一路高歌猛进，迅速造就了一大批新兴富豪。

　　也就是在这一年，世界顶级游艇品牌纷纷进入大陆市场，Sunseeker、Ferretti、Azimut……在大陆都能很容易找到他们的代理商。大陆的游艇销售打破了过去雷声大雨点小的窘况，对于新兴的富豪来说，游艇是一件很好的玩具。

　　宾士域集团旗下有四十余个游艇品牌，丰富的产品线可以满足各个层次消费者的要求。与之前冲动型的消费方式不同，游艇主们开始把游艇俱乐部的服务看成最重要的一项衡量标准，这让水星在越来越多的俱乐部中脱颖而出。会员人数激增，达到了近500人，实艇的停泊数也翻了一番。

　　水星有着一套完整的游艇俱乐部管理体制。首先对员工进行专业系统的培训，比如作为负责游艇调度工作的凌黎刚从餐饮部调入船务部的时候，根本就不知道自己应该做什么，怎么做，因为当时国内根本没有这个工作。水星请来澳洲的航务经理对他们进行了系统的培训，告诉他们应该怎么和船主沟通，怎么安排泊位，怎么管理船只的出行。

　　水星俱乐部最大的优势就是他们的一条龙服务，这样的概念和汽车的4S很相似，就是集游艇的展示、试驾、销售、日常维护、损害修理、驾驶培训于一身。只要你把游艇停在水星，基本它可以帮你解决一切的问题。这也彻底的遵循了水星成立之初的想法，让这里成为宾士域游艇主的大本营，由于俱乐部里停的都是宾士域的游艇，自然而然的就形成了一个大圈子，有点像车友会，大家出海是呼朋引伴，私下也成了很好的朋友，其乐融融。

　　后水星时代，太湖隐士的游艇生活

　　2009年5月2日，我抵达水星俱乐部，参加他们的十年庆典。

　　负责接待的是水星的客服主管Jacqueline，一个热情漂亮的姑娘。我事前得到的流程是整个活动将会有150余名会员到场。我对这个数字的信任程度有所保留，因为类似的活动参与过太多，几乎每次事先都传言是“名流云集”，实际则是稀稀落落。

　　但这次真的有点出乎我的意料，咖啡厅和码头前的露天凉椅已经坐了不少的会员。

　　Jacqueline微笑着和每个会员打招呼，她认识每个会员，包括会员的家人。还有的游艇主已经换上了签到时送的带有水星LOGO的T恤，让 Jacqueline看他们是多么支持水星。

　　整个过程看不出一点的刻意。对于Jacqueline来说，那些会员不是他的客户而是她的老朋友，对于游艇主来说，Jacqueline也一样。

　　那天天公并不作美，下着蒙蒙的细雨，但还是有会员从上海苏州甚至更远的地方陆续赶过来，到了最后，有的会员连座位都找不到，这多少是让我有些诧异的，没想到水星会员的忠诚度居然如此之高。

　　凭心而论，就我走过那些游艇俱乐部，水星的配套已经略显老旧，二层楼的会所、高级中西餐厅、三个餐厅户外廊吧、多功能会议厅、酒吧、私人雅室、阅览室、游艺室、桌球室、健身房、桑拿浴室、室内外游泳池、网球场、船艇娱乐配套物品商场、船艇维修和保养中心、船艇展示厅、船艇驾驶培训中心等设施虽然一应俱全，但毕竟它兴建于十年前，与大打奢侈牌的一些新建的游艇俱乐部还是有差距的。但是就会员总数、泊位停置率、会员忠程度来说，国内很难有俱乐部与之抗衡，水星经过长达十年的经营，运作已经步入轨道。

　　我在码头上看到王先生时，他正在洗船准备去湖上转一圈，8年前，他在朋友“怂恿”之下，买了一艘近百万元的中型游艇。之后，位于太湖边的水星游艇俱乐部，便成为他周末度假的去处，尽管他得为此专程从上海驱车两个小时到苏州。我不禁有些好奇，下着雨还出去？他笑到，下雨有下雨的景色啊。对于水星的绝大多数游艇主来说，他们不否认当初是为了面子和炫耀买了游艇，但随着对游艇认识的不断加深，他们已经领悟到了游艇可以带来乐趣。

　　水星俱乐部的总经理张瑶告诉记者，如果说刚一开始私家游艇主不惜重金买游艇，这大多是出于生意上的考虑，近几年上海的私家游艇主已经有了很大转变。就水星而言，现在的游艇族中，80%以上是度假自用，与家人、朋友一起私人聚会。另有约20%的买家偶尔会有商务用途，邀请客户上船欣赏水景、洽谈生意。“这种意识的转变，也是游艇俱乐部可以持续发展的动力所在。”她说。

　　记者：高蕊(发自江苏苏州)