至尊租车：车轮上的连锁酒店(2)

　　金融连环计

　　实际上，至尊选择的几乎是一条最花钱的扩张路径。因为主要面向商务人群，购买的车型大都是中高档，购车成本高；门店建在交通枢纽和商务中心区，租金成本高；坚持直营，网络扩张的资金需求量大；坚持以建门店的方式进行网络扩张，不提供送车上门服务，网点覆盖成本高。

　　在何伟军看来，目前的高投入，为的是树品牌，实现运营过程中的低成本。用连锁直营模式，所有门店统一形象，统一价格、统一业务流程，打造标准化的服务平台。有了这个平台作基础，至尊才可以在较低的运营成本上形成规模，实现规模效益。

　　然而，以至尊的扩张模式，要实现未来3年直营网络覆盖超过200个城市、门店超2000家、运营车辆超3万台的发展目标，仅靠自身3000万人民币的注册资金和海纳亚洲、香港麦达两轮总计5500万美元的风险投资显然远远不够。何伟军也坦承，至尊目前并没有实现盈利，接下来也没有新的股权融资计划。那么，至尊怎样才能做到“不差钱”？

　　也许是通过信用车租车让何伟军在金融方面尝到了甜头，他再度打起了金融业的主意，只不过，这次是汽车金融公司。

　　何伟军的设想是通过金融租赁的方式，由汽车金融公司提供车辆作为出租人，至尊则长期租用他们的车辆来为顾客提供短租服务。“通过金融租赁解决了资金占用量最大的购车成本问题，资金压力也就不存在了。”

　　实际上，何伟军一直在推动至尊向“准汽车金融公司”方向发展。2008年以来，至尊已在这方面进行了包括金融租赁、贷款、分期付款等多种尝试。而据何伟军透露，目前至尊在运营的车辆中，就有两到三成是通过金融租赁获得的。

　　其实，至尊现行的高投入低运营成本的扩张模式，在很大程度上也正是为了适应这一需求。“只有先把品牌做起来，同时让别人看到你在规模方面的持续发展潜力，汽车金融公司才可能支持你。”

　　“我们不会去做长租业务，长租重要的不是服务，它赚的是车辆租金和折旧之间的差价，这其实是资金增值收益，该是金融机构赚的钱，我们不会去伸手。”何伟军小心地对至尊和专业汽车金融公司的业务进行着区隔：“汽车金融公司将车辆大批量地长期租给我们运营，我们则坚持做短租零售业务，赚的就是服务的钱。”

　　服务在细节

　　作为国内信用卡租车模式的开创者，至尊借助金融的手段为自己打造了一个区别于传统租车模式的全新饭碗，但接下来不可避免的问题是：市场的跟随者越来越多，至尊如何才能让自己的这个饭碗有可持续性？

　　何伟军的回答是服务：“这个行业最重要的是客户的体验，要培养出自己忠诚的客户群，如果提供的服务本身不行，推出再多的促销计划都留不住客户。”

　　为每辆车配备一瓶矿泉水、一包湿纸巾、一张纯音乐CD、一张所在城市的地图、可选择的GPS导航服务以及满箱的汽油、给每个用完车的客户发送短信，这是大家都能看得到的至尊在服务方面的细节中的一部分。

　　但是相比之下，更多看不见的细节对于至尊来说可能更重要。

　　比如说，大多数租车的人最看重的不是在门店能享受到多么细致完备的服务，而是能尽快租到车离开，就像没有人愿意在酒店前台为办入住手续而花费太多时间一样。所以，门店的服务应是越规范、越简洁越好。

　　为此，至尊就必须致力于提升自己后台体系的支撑力，以便尽可能地压缩门店对每一个客户的服务时间。对于已经使用租车服务的会员来说，只要出示个人证件，刷完信用卡就可以去取车，从进门到取车的时间一般控制在3——5分钟；通过电话提前预约的客户则基本能控制在3分钟以内；而对于第一次前来租车的客户，也能用10来分钟时间解决问题。

　　再比如说，租车的客户会非常在意取车和还车的便利性，这就要求门店的选址要做到科学合理。目前，至尊首先选择在商务人士客流为主的机场布点，其次会选择部分商务人士往来较多的车站，另外也会跟一些商业区和大型住宅区附近的停车场进行合作。所有这些，都是为了能够方便至尊主要面向的客户群——商务人士。

　　为了方便客户实现在全国范围内的自由取车、还车，至尊所有的门店全部采取直营的方式。“采用加盟的方式，中间有很多事情很难协调，比如说异地还车就比较难实现，毕竟各地加盟商的利益不一致。”何伟军说道。

　　至尊曾在短暂地提供过送车上门服务，后来又果断地叫停了这一业务。“少建门店多安排送车上门服务，在规模小的时候或许可以节省门店的建设和运营成本。一旦规模扩大，大幅增长的人工和管理成本将如同一个黑洞，把规模带来的边际利润完全吞没。最重要的是，这样做难保证服务质量，如果碰上堵车或其他事情，如不能在约定时间内把车送到客户手中，客户就会对我们的服务有意见，租车这行最在意的就是服务。”

　　何伟军解释说。

　　“所以，细节并不是局限在某一点，是整体工程。”也正是在“强调服务”这个前提下，何伟军又让至尊回到了“车轮上的连锁酒店”这个原点。

　　之所以新：

　　从功能上来说，汽车租赁改变的是人们的出行方式，但从经营性质方面看，作为租赁交易方式中的一种，汽车租赁本质上还是一个以信用为基础的行业。

　　将一辆汽车租给顾客，如何才能确保这件价值十几万甚至是几十万的资产的安全，这是任何租车公司都必须解决的根本问题。在金融信用不发达的情况下，任何金融交易都像是当铺业务模式的翻版：必须要有足够价值的抵押物，才能换来相应价值的货币或是物品。

　　将信用卡引入租车交易，一头牵着个人的金融信用，另一头连着租车公司的资产安全，借助整个社会的金融信用体系有效地降地了租车交易过程中的信用风险。

　　虽然这早已是赫兹等国际租车巨头在国外运作得非常成熟的模式，但就连赫兹都没有在中国市场采用的背景下，至尊第一个将它引入并引领了国内租车行业运作模式的一次大变革。

　　不仅如此，至尊还在致力于将这种金融信用向产业链的上游延伸，试图通过金融杠杆的方式，向汽车厂商或是汽车金融公司租用车辆来做运营，以解决资金占用量最大的购车成本问题。这让业界进一步看到了金融对汽车租赁行业更深入改变的可能性。

　　我们正在经历着一轮以信息技术改造传统商业模式的浪潮，随着国内金融环境的不断改变，或许，接下来我们将迎来金融创新改变传统商业模式的又一波浪潮。

　　文：黄藤  插图：李峰