进口葡萄酒 高性价比走近中国爱酒人(图)(2)

　　酒贝坊里销售速度最快的是300元以下的葡萄酒，外籍顾客大多选择这类普通餐酒，因为他们买酒多是为了自己喝。而酒廊开业早期，中国客人入店选择的多是300至500元之间的葡萄酒，目的是为了送礼，但是现在情况发生改变，“很多本地老客人过来都买一两百元的酒，明显是自己喝的。”王昌明说。

　　仅一年多的时间里，这家酒廊就已经开设了两家分店。

　　当晚举行的这类品酒会是酒廊维系客户关系、培养客人饮酒习惯的主要方式。在北京，丁璐所在的九福君业也会在每周四晚上7点到8点半，选择公司旗下的某一家酒廊做品酒会。流程通常是，市场部先选几款酒，设计出不同的主题，包括新旧世界红酒对比、不同酒庄使用同一品种酿造葡萄酒的差别等等，随后市场部将宣传材料给到销售员，邀请客户。假设客户有时间，则“邀请能否成功的决定因素是酒本身是否吸引人”。丁璐说。

　　品酒会的规模一般在30人至100人之间，“他们也很习惯来参加这些活动。另外，从海外来的供应商、酿酒师也会来做一些互动，把他们酒的特性传递给销售人员。” 九福君业总经理王晓航说。

　　不是每个人都会去酒廊，但几乎每个人都会去超市，这让超市也成了葡萄酒新时代的受益者。上海的家乐福古北店销售着一千种以上的进口葡萄酒，它们被陈列在一整片进口酒类区域，并且按照不同国家、不同产区、不同价格档次分门别类地排列着。目前家乐福古北店进口葡萄酒一年的销售额超过2000万元。但是在2000年时，古北店只有四十多种进口葡萄酒，一年的销售额只有数千元。家乐福古北店经理Stephane gautron说，当时酒类进口限制多，可选择的供应商也很有限。此后供应商数量逐渐增加，货源变得更广，家乐福古北店基本上每周能选一种进口葡萄酒进行促销。

　　古北店所处地区是上海一个重要的外籍人士聚集区。但是Stephane gautron强调说，选购进口葡萄酒的客人中，大约50%是中国人，这从每年春秋两季举行的葡萄酒节可以看出变化。

　　家乐福已经连续数年举行葡萄酒节，最初几年出现在活动现场的多半是外籍客人，他们会尽量多地尝试各种进口葡萄酒，最后买上一两瓶回家。而中国客人即便过来，也多是为了买些进口酒送人，从不试喝，买几箱比较贵的法国葡萄酒后就离开。但是现在情况不同了，很多中国客人拿到宣传资料后会来到卖场试喝一些感兴趣的进口酒，问上一堆问题后再决定是否要买一瓶。

　　家乐福在中国有139家门店，综合所有门店数据，目前进口葡萄酒占其葡萄酒销售总量的35%，国产葡萄酒大约为65%；而在前几年，进口葡萄酒的销售比例不到20%。

　　丁璐感觉从今年开始在她这里买葡萄酒自己喝的客人越来越多。这对于她所服务的Top Cellar酒廊，还有上海的酒贝坊以及那些四处涌现出来的酒廊而言，都是一个好消息：他们赶上了一个葡萄酒的新时代—卖酒的生意不仅优雅，还很赚钱。

　　随着品牌控制加强、关税下调、经销商数量增加，进口葡萄酒的价格体系已经逐步趋于稳定，即便如此，这个行业的利润仍可能比你想象中更丰厚。

　　一位业内人士告诉《第一财经周刊》，目前在上海从事进口葡萄酒贸易的经销商大大小小的将近千家左右，其中有很多代理品种不超过10种酒的小公司，它们为了跑量经常低价批酒给酒廊，一瓶进价30元的葡萄酒，酒廊会定价50元卖出去，顾客也不觉得贵。但实际上这瓶酒的毛利超过65%了，而这已经算“利润非常低”的品种。

　　位于上海大沽路一处高端社区附近的“萄醉”酒廊，自2007年初开业，被业内人士认为是上海地区销售业绩非常好的一家酒廊。萄醉开业一年后开始盈利，并在近期相继开出另外两家分店，分别位于两个地处市中心的商圈。

　　萄醉销售的葡萄酒大多是400元以下的，大沽店经理张雁说，酒廊创始人认为葡萄酒本质是一种大众化的酒，因此开设酒廊时也将酒廊定位在大众化，给这些葡萄酒定价时也考虑到这个定位。

　　张雁所说的大众化，其实是一个相对概念。并不是说葡萄酒已经大众化到跟啤酒一样，几块钱就能喝上一大瓶，而是指葡萄酒的受众可以是普通的公司人，他们拥有一定的购买力—至少他们不在乎每周喝一瓶售价四五十元的葡萄酒。

　　在张雁看来，这些普通公司人是酒廊可以持续盈利的保证。去年经济危机以来，酒廊的生意多少受到些影响，比如400元到600元的中档进口葡萄酒销售速度很慢，但是好在这类酒在萄醉酒廊占比很少。“400块以下的普通餐酒并没有受到影响。”张雁说。

　　消费者是谁、消费者为什么买葡萄酒可能无法一下子看出来，但他们在哪里喝酒却很容易调查到。

　　来自上海市酿酒专业协会的统计显示，餐馆、酒店和酒吧等娱乐场所曾经是主要消费场所，家庭消费占比较小，现在状况却完全倒过来，家庭消费葡萄酒的量在迅速增加，已经超过了在公共娱乐场合的消费量。“这个指标很重要，可以用来划分葡萄酒是大众化消费还是特殊消费。”吴建华说。

　　在银行工作多年的张捷从两年前开始每晚喝些葡萄酒，像家乐福这样的大卖场是她选购葡萄酒的主要场所，原因是大卖场比酒廊的销售价格更便宜。过去两年来，张捷主要喝国产葡萄酒，40元左右一瓶，一个月大约喝完四瓶。如今她喝国产葡萄酒的习惯已经发生改变，“最近我爸爸从超市抱回一箱智利葡萄酒，因为是促销活动，算下来几乎是二十多元一瓶。”张捷在超市里看到越来越多的进口葡萄酒，尤其是来自新世界的葡萄酒种类增加得很快，这些酒因为酿造工艺和关税优势，售价通常比法国葡萄酒便宜许多，甚至比国产酒更便宜。

　　“同样价位的话，我倒是很愿意多尝试一些进口葡萄酒。”张捷说。2007年时，家乐福古北店的进口葡萄酒销售额增长100%，实现了和国产葡萄酒持平。此后国产葡萄酒销售额再没有赶上过进口酒。

　　这对国产葡萄酒公司实在是个坏消息。

　　“从目前行业态势上看，张裕、长城、王朝等一线品牌的国产葡萄酒占据着较高的市场份额，但以后葡萄酒行业的市场竞争会更为激烈。”在回复《第一财经周刊》的邮件中，烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司谨慎地表示。

　　而拥有国产葡萄酒品牌“长城”的中粮酒业有限公司总经理吴飞回复《第一财经周刊》时则说，从长远来讲，国际酒商的高度关注对中国市场是个非常好的发展时机，高度的竞争格局也将催生中国本土葡萄酒品牌的强大生命力。目前在国内市场上，国产葡萄酒具有覆盖率高的全国销售网络，这是相对于进口葡萄酒的一个优势。这种巨大的市场空间足可以最大化地容纳进口酒和本土酒的公平竞争。

　　“中国葡萄酒市场目前还远远没有饱和。”他说。

　　该公司去年设立了进口酒业务部，并在上海、海南等进口酒消费重点城市开设了“名庄荟”酒廊。

　　在销售旧世界经典葡萄酒品牌同时，也选择一些性价比较高、受年轻消费者追捧的新世界代表品牌。中粮酒业还将在全国开设“名庄荟”专业葡萄酒消费会所，集中销售中粮酒业代理的进口酒品牌。“只要符合未来中国高端市场需求的国际知名酒类品牌，都是我们准备纳入代理的对象。”

　　这两家公司都表示在未来会继续加强其自产葡萄酒的中高端路线。

　　不过无论如何，丁璐都觉得自己的职业很有前途。“我觉得接受进口酒的人会越来越多。”她肯定地说。