向文波：挺进欧洲腹地

　　导语：在国际工程机械巨头云集的欧洲腹地，三一重工冒险下注。

　　有“欧洲腹地”之称的德国北威州拥有多重令人艳羡的身份：欧洲的心脏、德国人口第一大州、德国经济最强的州等。现在，北威州又多了一张新“名片”—来自中国的工程机械制造商三一重工(600031.SH)将在该州下属的贝德堡市(Bedburg)建立中国企业在欧洲最大规模的工厂，这一新工厂占地达50公顷，相当于52个足球场大小—这成了北威州3月24日在北京召开招商引资活动时的最佳案例。在经济衰退席卷全球之际，“这是巨大的幸运。”贝德堡市市长科尔特(Gunnar Koerdt)说。

　　作为中国工程机械领域的标杆企业，年销售额逾百亿的三一重工在混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场上雄踞中国首位，泵车产量则为世界第一。卡特彼勒(Caterpillar)、施维英(Schwing)、小松(Komatsu)等国际工程机械巨头们无不对三一重工防范有加—三一重工在1993年进入这一领域时，超过90%的市场被上述跨国大佬们牢牢占领，现在，这家来自中国湖南的民营公司不但分食了它们在国内的市场，而且雄心勃勃地试图从对方的领地里抢食。

　　将在莱茵河畔树立起来的三一重工的厂牌，对中国工程机械制造业而言堪称是一个里程碑。距此不远，就是施维英和大象(Putzmeister)的总部。在度过了早期在本国市场疲于应付的艰难时期后，现在，中国工程机械制造商们已经有能力在国际巨头的家门口递出聘书和战书。

　　在去年7月最终敲定贝德堡之前，三一重工经历了长达15个月之久的厂址搜寻行动，其在欧洲至少物色了100多个地方。“甚至连当地的气候情况也在考量范围之内。”三一重工总裁向文波告诉《环球企业家》。自2002年开始启动“国际化”战略以来，三一重工在2006年、2007年分别斥资6000万美元在印度、美国建立工厂。三一重工去年上半年的海外收入为14.08亿元，高于国内主要竞争对手中联重科(000157.SZ)和徐工科技(000425.SZ)。在三一重工看来，国际化是其迈向千亿销售额和成为世界级公司的重要一步，这是“必须打响的最难的攻坚战”。

　　搜地行动

　　时间倒回到2007年4月23日，在全球工程机械巨头云集的德国宝马展(Bauma)上，三一集团董事长梁稳根、总裁唐修国和向文波悉数到场，除了展示其“世界第一高”的66米泵车外，三人的秘密任务则是，利用7天的展会时间在欧洲选地建厂。

　　梁和向一起考察了比利时的那慕尔市(Namur)，而唐则前往比利时的布鲁塞尔(Bruxelles)寻找机会。比利时这一核心的地理位置令三一重工垂涎不已，此地离安特卫普港(Antwerp)只有咫尺之遥，且位于欧洲几个核心国家的中心：东与德国接壤，北与荷兰比邻，南与法国交界。

　　三一重工在欧洲选址的3个原则中，首先即要求交通便利，其次为土地必须在20公顷以上，此外当然是价格不要太贵。在宝马展结束后，欧洲建厂一事也被提上了三一重工的议程。2007年4月至6月，三一重工即在欧洲展开筹建人员的招聘行动，在宝马展上，梁稳根就向现任德国工厂筹建负责人的封兴良发出加盟邀请。6月，梁又在上海和封再次深谈。梁当时就表示，三一重工将会在欧洲投资1亿欧元。

　　封兴良1989年开始在德国求学，在德国生活了将近20年之久，熟悉当地的工程机械业，并拥有不错的投资经验。封兴良在2007年9月时赴比利时考察建厂地点，却发现那片20公顷的土地上空横贯着一条条高压线。按照三一重工的规划，新建工厂的平均高度必须在16.2米之上，最高处预计在25米左右，而高压线带来的限制使得建筑高度不能超过10米。三一重工在和当地的投资局协商后，双方达成的共识是必须将5根电线杆移开，但对方并未承诺移建费用。此外，封发现这块地的旁边就是一个研究放射性物质的研究所，封深知，这种工作环境会让许多当地员工产生担忧。封兴良告诉梁稳根，这块地必须“枪毙”。

　　“搜地行动”继续。不过，目标地点已缩小在比利时、德国和荷兰这三个地理位置极佳的国家内。此后，位于德国贝格海姆(Bergheim)和迪恩(Deyn)的两块地进入其视野。贝格海姆的一块地临近美因河与莱茵河的交汇点，而迪恩和贝格海姆相距不过30公里，地理位置同样极佳。但是，迪恩一位主管招商工作的副市长因为曾在浙江金华市被偷过10块钱，从此对中国人充满了偏见，他强硬而固执地表示，并不欢迎中国企业来此投资；而贝格海姆虽然对三一重工的建厂计划表现出了浓厚的兴趣，但该市负责此项目的人士的拖沓工作作风却让三一重工感到失望。

　　迪恩只有彻底放弃，但三一重工仍对贝格海姆抱有希望。三一重工试探性地在当地发布了一些免费的网络广告，转机就这样出现了。2008年4月，贝德堡市长科尔特在获悉三一重工的投资计划后，通过该市一位中国餐厅的老板向三一重工发出了邀请。唐修国和封兴良接到电话后立刻奔赴贝德堡，最终选定了一块目标地块。

　　好事多磨。接邻而居的贝格海姆和贝德堡都希望三一重工来建厂，在接下来的3个月里，双方为此向三一重工反复游说。贝格海姆市长不仅亲自打电话给封兴良发出邀请，还派出一位政府官员屡屡拜访封居住的旅馆，后来封不得不每天从旅馆的侧门进出，对其避而远之。最终，北威州州长鲁特格斯对这场双方各不相让的争夺战做出调解：由贝德堡和贝格海姆共同经营这块地。

　　2008年7月2日晚上10点，三一重工和贝德堡又进行了一场艰难的谈判。双方在“若贝德堡这块地不适合建设工厂，由谁承担责任”、“在不支付押金的情况下，贝德堡为其预留土地到何时”这些问题上纠缠不清，谈判甚至细微到“工厂建成后周围的雨水该如何处理”这样的问题上。直到次日早上6点，合作协议终于敲定。今年1月29日，在德国总理府举行了有国务院总理温家宝和德国总理默克尔参加的该项目的投资协议签字仪式，三一重工最终投资额为1亿欧元。

　　明智的投资？

　　按照三一重工的规划，贝德堡工厂的销售将覆盖整个欧洲市场。其计划年产工程机械产品3000台，预计实现年销售收入3.5亿欧元(合32.26亿元人民币)。目前，三一重工的汽车底盘、油泵、发动机等主要零部件都需要从欧洲采购，而在当地设立工厂无疑可以为其节省高昂的运输费用。新工厂预计2010年在贝德堡正式营业。

　　这被三一重工视为国际化的关键一步，这家中国最大的工程机械制造商的国际化战略是：首先是在东南亚、中东这类和中国相似的发展中国家市场进行尝试；然后是全面进入，将产品打入全球140多个国家；最后一步棋即是在海外建立自己的工厂。

　　“现在是最好的海外投资机会。”向文波说，“金融危机2到3年后就会过去，等下一轮经济复苏的时候，三一重工这轮投资就会有回报了。”

　　三一重工于2006年11月在德国设立分公司，开始将产品打入欧洲市场。不过，虽然三一重工的泵车创下了参建欧洲第一高楼——莫斯科联邦大厦的纪录，不过它也曾经留下过“世界第一长”的泵车“断臂”慕尼黑的遗憾。在这个对工程机械尤为挑剔的市场上，三一重工需要克服的困难还有很多。比如，欧洲各个国家对于同一种产品的要求不尽相同，意大利人希望挖掘机的机身更窄一些，而德国人则希望可以宽一些；意大利人对于泵车的实际承载能力不太关注，而德国人则要求严格，必须和其说明书上的承载吨数一致。另外，各个欧洲国家对于产品的使用习惯也不一样，中国通常拿平地机修路，德国人喜欢用平地机种田。这意味着，三一重工需要在充分了解各国的使用习惯后设计出不一样的产品。2008年，来自欧洲市场的收入只占三一重工海外总收入的10%左右。

　　事实上，就在三一重工高调宣布投资贝德堡的同时，中国国内对本土企业是否已经准备好进行海外扩张还存在着争论，尤其是当类似联想收购IBM PC业务这样的标杆案例也出现不良反应时。在今年两会期间，向文波曾向主管金融事务的国务院副总理王岐山提问，询问国家是否能为三一重工的国际扩张提供一些资金。据《南华早报》报道，王岐山对此则反问道：你对自己的管理能力有把握吗？分析过双方的文化差异了吗？了解(目标公司所在国家)当地的工会劳资关系吗？他最后又说，如果不能知己知彼，这种信心会让我害怕。这一对话似乎表明，中国经济的决策层仍然担心中国企业还没有能力来成功地打造全球品牌。

　　不过，向文波在接受《环球企业家》采访时认为，王岐山所谈论的是对海外并购的担忧，而非像直接建厂这样的投资形式。“三一重工在贝德堡的投资不会出现最坏的情况，因为这次投资的时间分为2年，我们完全可以根据市场变化情况来调整投资进度。前期建多少厂房，买多少设备，招多少人完全受掌控。”向文波说。

　　本刊记者 鲁伟