孙坚：酒店营销模式的创新

　　尊敬的各位来宾下午好，非常高兴刚才张老师讲的说，我们很多的本土品牌，我想如家不管是从古代的如家还是像今天家一样的如家，我想我们还是非常高兴取对了名字，我想是营销的第一个部分。所以今天非常高兴的跟大家分享的是，很多人认为如家今天的成功是一个资本市场的成功，但是我想2007年2月份我们获得“中国2006年十大营销”，我本人获得十大营销人物的时候，它其实是一个营销的成功。

　　如果作为一个酒店的营销，我们如何去创新，如何在营销的过程当中创新，如家是一个案例，我们进行了一些实践，这些实践希望能够跟大家分享。

　　从如家的实践来看，按照营销的理论来说更多的是从外和内两方面进行整体的营销创新。我们先说势，更多的是从外的，我们如何在外面造这样一个势，其实我们是创新的一个模式，这个模式其实是我们的非常关注的造势的本身的载体在哪里。传统意义上我们说到营销，特别是对外的营销更多的是从广告和公共关系和各种手段得知的，其实我们更应该关注的一个主题是消费者，所以我们利用了消费者这个平台的载体来进行整体的营销，来进行整体的造势，从我们产品本身的定位来说，关注到我们的消费者一个产品的关注点，更多的从传统意义上的酒店把它变成了一个在旅行过程当中的一个住宿点，用突出客房，突出商务人士或者是旅行人士一个非常关注的点来进行产品的定位。其实我们同时又进行了造势，用干净快捷对这个产品的定位进行造势。所以在这个过程当中，我们非常快得去吻合了这一点，很多的人没有时间停留在你酒店的大堂，他更关注的是他能够实际使用到的点上，通过这样一个产品定位的实际来进行市场上的整体的造势，很快的赢得了这一个消费人群的认可，所以到今天为止，我们60%到70%的客源都是来自于中小商务人士，这个我们在设计产品的时候，在做市场营销的造势的时候其实有伏笔在里面了。另外一个过程我们在营销的手段上面再次去创新，因为传统的酒店的营销更多的是做一些宣传，我们做一些协议客户的制定，我们也根据消费者生活方式的改变以及行为技术的发展，在社会上应用的普遍性，来对整个营销的手段进行造势。这种造势包括利用IT，我们说的利用系统、网络这个概念，利用我们商务人士将来离不开网的这个概念，从手段上更加的推进了中央预定和网上预定的概念，赢得了这个消费群体的认同，同时它会更加地鼓励经济型酒店在这个平台上的搭建，我们也在不断的搭建这样一种营销的手段，一种渠道，通过网络的概念，通过技术的概念来进行把现代的消费客人的生活方式或者习惯的改变来引进到你的营销手段上。同时我们利用互联网的另外一个概念叫互动的概念和社区的概念，我们利用社区的概念来建立我们所说的CIM，其实这个概念不新，这个概念本身所有的酒店都在做，我们为什么要引进社区这个概念？其实也是去关注现代的消费人群，它对字的理解和追求是不同的，它会去寻找一个跟他生活方式更加接近的方式，到今天我们的有效家庭俱乐部已经超过了70万。

　　同时，我们在营销的过程当中又不忘记把本身的产品和营销的手段进行更进一步的整合，纯粹从产品到企业到产业的营销的整合，推出了企业的网络化，更关注的一点是我们抓住了不同的城市，其实就是网络的化和连锁化的概念，在营销上一个非常典型的体现，你抓住了一个行业本身的共性的发展，去传输传递给你的消费者，能够去享受或者体验一种品牌的持续性和网络性，所有的这些方面都是在造势方面，对外部来说如何要找到一个平台，我们所有的造势都需要有一个载体，找到消费者的生活习惯，他们未来得生活方式的转变都是可以让你的营销模式，营销的方式有非常好的创新，而且达到一个非常好的效果，但是纯粹从造势的角度来说那是外面的，作为一个成功的企业不仅仅是要造势，还要聚气，气是内在的，我们用专业的术语来说就是你自己的市场营销在你那里是怎么做的。

　　在这里我们做两点，第一个是核心价值，我们一直做内部的核心价值的挖掘，这一点是怎么做的呢？我们提倡一个叫服务精神，因为我们一直认为，不管你的外面是怎么变化的，你的主体是一个传统的服务行业，你在服务每一个个体，所以服务精神如何在你这个企业当中作为每一个员工能够从它的基本岗位上散发出这种服务精神，这种服务的精神可能包括服务的态度，服务的内容，和服务的环境。所以如何在这一方面如何去进行一个整合或者是进行一个进行内部的市场营销，这一点我相信我们能做的其实是通过企业的一种文化，去深入到企业的核心价值，来凸现企业的核心价值。在这里我想讲一句话，我们用的很多的词就是“实践”。因为服务不是一个新的概念，服务精神也不是一个新的概念，但是我的理解，今天在中国的酒店行业，服务一直是未来提倡的，倡导的，而不是未来用来时间的，特别是对于管理，对于高级管理人员，所以我们做的第一件事情，最重要的事情就是从我开始，从整个高层开始，从整个企业的管理头脑开始来倡导我们的企业文化和企业的精神，这样不断的实践过程可以让我们更多的内部的员工去理解真正的服务精神是在这个过程当中的重要性，同时可以通过服务精神的传播，让顾客也在逐渐的服务过程当中互动，所以我说这个是一个服务环境的问题，这是我在最近一次电视采访过程当中说的，中国的服务需要服务者和被服务者的互动，这又是一个新的网络的概念，没有这种互动，服务者的前期的服务是不可持续的，只有这种整个社会的服务的互动才会真正造就中国服务业的明天。只有做好在势上的和气上的，也就是说内外的整合，我们才能真正找到一个创新的模式，我们中国的酒店品牌就像张先生所望，才有机会去发展到一个全球的品牌，谢谢大家。