马云和史玉柱创业时期的三场豪赌

　　众所周知，在国际范围内B2B模式不被看好，因为没有建造起可持续的盈利模式，但是，精明的马云做到了，他创造性地“策划”出了中国供应商(针对外贸中小企业的收费项目)、诚信通(针对内贸中小企业的收费项目)这两个“产品”。

　　中国供应商、诚信通的行销之道并无太多玄妙，概述起来就是八个字：人海战术、电话营销。2000年年底开始，中国供应商着手组建一支30人的直销团队，今天已经突破了1500人。中国供应商的销售之战经历了三个阶段：2000年至2001年底，艰难开拓、建构市场；2001年底至2002年底，全面开花、重点突破；2002年底至今，快速成长期。

　　中国供应商直销人员的工资由底薪、提成这两部分构成，底薪不多，提成很高，提成的比例在9%～15%之间。按照规定，直销人员的提成延后一个月兑现，这就在一定程度上保证了业务增长的平稳，同时也激励着直销员每个月都得玩命。

　　说到底，史玉柱、马云确乃“营销界怪才”，简而言之，营销，是他们成功的秘密。史玉柱认为自己最大的缺点是“想什么就说什么，太直了”。马云曾经当面说他：“你这个人不会包装自己。”马云也许忽视了一点：史玉柱其实很会营销自我，他擅长于以过往轰轰烈烈的创业、创富故事赢得媒体的同情与厚爱；马云更是时常以奇谈怪论、奇思妙想博眼球。一位与马云熟悉的财经记者透露：“马云在接受境外媒体采访时，多是一本正经、正襟危坐的模样，而为了逢迎境内媒体需求，他则总是抛出吸引眼球的怪诞观点与奇特论调。”

　　史玉柱、马云，都是整合媒体关系的高手。史玉柱会在恰当的时候以恰当的方式在媒体上造一番势，然后悠哉游哉地叼着烟卷去玩网络游戏。马云将个人曝光的频率与节奏拿捏得恰到好处，基本上，每隔一年他会高调一把、喧嚣一阵，一旦媒体的神经被忽悠起来了，马云立马选择“失声”，对外宣称“一年之内不接受记者采访”。但是也有人说，不得不高调，这是史玉柱、马云的公司属性要求的。

　　4 人才取舍：“巨人大家庭”与“马云的空降兵”

　　马云还在杭州电子工业学院教书时，史玉柱已是蜚声国内的新闻人物了。1993年6月26日，31岁的史玉柱荣获珠海市第二届科技大奖，珠海市政府奖励他白色奥迪车一辆，103平方米的住房一套外加63万元奖金。媒体的传播广度放大了史玉柱的名气，史玉柱被“定格”为青年人的偶像与楷模，“到特区去、学史玉柱”是那一时期青年人的口头语。

　　史玉柱具有超强的组织才能和领导魄力，口才出众的他善于鼓动，用理想与价值观吸引大批青年人的追随与效力。

　　在中国企业界，联想的“亲情文化”异常知名，但实际上早在1992年史玉柱创业之初他便提出了“亲情文化”的概念。王建，巨人“危机”爆发前曾任巨人集团常务副总裁，他回忆称，“史玉柱走到哪里，第一件事是办食堂，他大概是饱受了吃方便面的饥腹之苦。1992年时，史玉柱按每人每天15元的标准让食堂开伙，并特别下命令，早餐主食和中晚餐的菜式品种必须在4个以上，一旦饭菜不可口或者员工饿肚子，他就会发火。”

　　1992年7月，史玉柱甚至包下一架飞机，集合了巨人公司“优秀员工”去海南旅游、度假。“拼命工作、使劲地玩”，这是史玉柱给巨人员工遗留下的美好记忆。史玉柱经常请手下人吃饭，酒足饭饱之际，只见“老史”大手一挥，“你们都走，我来埋单”。那种“气魄”，让人感觉“跟着老史，有奔头”。珠海打拼期间，史玉柱刻意营造“公司是家，我是家长”的氛围。巨人财务状况最为紧急的时刻，员工工资都发不出来了，但史玉柱坚持着不关闭职工食堂，“食堂不能关，一关，人心就彻底散了。”

　　“刀子嘴，豆腐心”的史玉柱轻易不“炒”人，除非你犯了不可饶恕的错误。而当有人向史玉柱递上辞职信，他通常也不做过分的慰留与劝导，一切顺其自然。巨人衰败之时，曾被史玉柱视为亲信的公司高管在关键时刻背叛、倒戈，史的心头有过沉重的一声叹息，“我看人太注意表面，太不提防人，如果讲厚黑学，我不厚不黑，这是我不善于商界游戏的原因。”经历商海沉浮的史玉柱悟出一个道理——人品第一、逆境识人。

　　识人之能、容人之量与驭人之本的结合，才能在江湖中处于主动地位。史玉柱之所以能够东山再起，原因有二：一是这些年经受的挫折和教训；其次是团队骨干的忠贞不弃。史玉柱绝少使用空降兵，因为总觉得那些人靠不住。如今，位居高阶的经理人多是坚定跟随史玉柱多年的“股肱”重臣。

　　孩提时，马云就是“孩子王”，有号召力、感召力。马云喜欢群居式的团队生活，每临周末，总是呼朋唤友拉上公司里的人到他家里打扑克、下军棋。

　　马云在公司内部常说一句话：“这是个死命令。一起创业的18个人可以当连长、排长，但团长、师长以上的人，我通通从外面请。”马云曾经向公司推荐《历史的天空》，这部电视剧讲述了姜大牙从农民到将军的成长过程。“阿里巴巴希望员工像姜大牙一样，不断改造，不断学习，不断创新，只有这样企业才能持续成长。”

　　伴随着阿里巴巴上市步伐的推进，马云吸引了很多“空降兵”加盟，其中比较知名的有原百安居中国区总裁卫哲、原星空传媒COO张蔚、原长江商学院教授曾鸣等。

　　“空降兵”的加入，员工人数的极度扩充，新员工与老员工的理念冲突，不可避免地派生出一个最令马云头疼的问题——文化的稀释与异化。阿里巴巴企业文化的异化几乎完全可归结为“阿里人”“自我意识”的异化。异化所投射的，是阿里巴巴员工行为做派的别样属性。激情澎湃、昂扬蓬勃的创业文化日趋退化，新的外源文化填充进来，使阿里巴巴的企业文化呈现杂乱、多元、复合的形态。文化的传承与延续，是阿里巴巴继续前行的动力源泉。“快公司”阿里巴巴，如何培育自己的文化基因，并将之固化凝铸继而存续传承，这是一项含糊不得的长期工程。