新浪尚品

　　4月17日，为期4天的2011中国(上海)国际游艇展落下帷幕。据悉，本届游艇展进账3个亿，除内地富豪外，还涌入了中国香港、韩国、俄罗斯、卡塔尔、迪拜、希腊甚至南非等地的阔绰客人。而售价最“巨”的两艘游艇分别被来自东北和西南地区的富豪揽入囊中。新浪尚品独家对话游艇业代表，解读游艇业的现状与发展。

亚诺亚太区销售总监拜伦（Paul Blanc）先生

　　新浪尚品：您能简单介绍一下亚诺的情况吗？

　　拜伦：亚诺是法国的游艇公司，是世界最著名的游艇制造商之一。我们的产品大部分在法国生产制造。在中国，我们通过代理商进口及销售船艇。

　　亚诺既制造帆船也制造游艇，是这两个领域的佼佼者。我们的船艇尺寸涵盖了5米-20米的范围。每年，我们的工厂约有5000艘的产量，规模非常大。公司1957年成立，在全世界已拥有约300家经销商。在中国，我们销售尺寸在12米以上的帆船和游艇。亚诺在香港已有25年的积累，在中国大陆，我们有6年的市场经验。

　　新浪尚品：现在会有很多中国客户倾向于购买大游艇，是这样吗？

　　拜伦：有一些中国客户有这方面的倾向。但随着市场的成熟，人们会更多地购买尺寸较小的游艇。我认为这可能是中国市场刚刚开始发展的原因，游艇消费人群只覆盖了一部分富有的人士，再过两、三年，会有更多的人享受到游艇的乐趣。

　　新浪尚品：我们注意到，游艇PRESTIGE 60上个月出现在深圳的活动中，本月初又出现在三亚的展会中，这款游艇是不是现在主推的船型？

　　拜伦：并不完全是这样。我们客户的需求涵盖了各个尺寸的游艇。但PRESTIGE 60非常合适中国市场。尤其是当公司性质的客户需要游艇娱乐或者树立公司形象时，他们会选择15-20米左右的游艇，PRESTIGE 60是19米，正好能满足需要。PRESTIGE系列有宽敞的空间，适合娱乐和招待活动，我们在过去短短一年里就已经在中国销售了6艘，这是我们的旗舰产品。

　　新浪尚品：目前这款游艇的售价是多少？

　　拜伦：很难说有确切的售价。因为客户可以根据他们的实际需要选择不同的配置，所以会有不同的价格，从1500万人民币到2500万人民币，这取决于具体的配置和装饰材料。

　　新浪尚品：您经常驾驶游艇出海吗？

　　拜伦：是的，在法国我经常和家人一起出海。我是伴随着船长大的，尤其是帆船。我对航海有着特殊的热情。但是现在在中国，我自己出海的机会并不多，但经常有机会参与一些航海活动。

　　新浪尚品：通过现场展示，亚诺想告诉现场的观众什么呢？

　　拜伦：我们需要到这里来，我们在展会上接触了很多观众、媒体，还有愿意开展合作的客户。通过展会，我们要告诉观众，亚诺在世界和中国市场都占有很重要的位置。

　　新浪尚品：请为大家介绍一下亚诺目前在中国的销售渠道。

　　拜伦：在中国，包括香港，我们有5家代理，它们覆盖了绝大部分中国市场。

　　新浪尚品：除了展会，客户还有哪些渠道可以了解亚诺？

　　拜伦：我们有不同的市场策略，展会是我们的主要途径之一。在中国，我们还需要做得更多。比如广告投放，不仅是在游艇杂志上，还有一些奢侈品杂志以及其他一些能吸引到同类别客户的渠道。

　　还有一个主要的推广渠道是我们已有的船主群。我们会有针对性的做一些活动。在中国，我们已经有了非常多的帆船船主，他们希望有出海的机会。我们会组织一些集体活动，邀请船主、经销商等，利用一个周末或者一天的时间，组织5艘或者10艘船航行去某个地方，在沙滩上午餐，晚上回到港口后一起开派队，我们可以分享各自的经验。这些船主会邀请他们的朋友一起来参加，发现游艇生活的乐趣，有可能他们也会考虑买船。

　　我们在中国开展这样的活动，希望提高现有的客户群对船的使用率，并以此推动市场实现销售增长。我们也可以采用这样的方式实现客户群的增长。对于经销商来说，这样的方式会让已有客户成为产品的推荐人，使销售变得容易。所以这是我们市场策略中比较重要的一部分。

　　新浪尚品：您怎样评价这几年中国市场的发展？特别是2010年以来政府出台了一些有利于游艇业发展的政策。

　　拜伦：是的，我想首先是在码头等配套设施的建设上。码头的质量有了进步，过去在技术和规模方面，码头或者俱乐部无法很好地满足市场的需要，现在一些设施有了改变。另外，在市场覆盖方面，天津、深圳等地有新的码头建成，也会有新的市场出现。

　　政策方面，如果税费能降低，导航变得容易，也会促进市场增长。越来越多的人会关注游艇，一部分人会喜欢大艇，而另一些原来没有想到购买游艇的消费者觉得自己现在有能力购买小型游艇了。以前，在中国销售的游艇以15米的居多，现在我们销售的游艇从6米到19米的都有，整个中国市场在成熟壮大。

　　新浪尚品：在游艇消费方面中国消费者最关心的问题是什么？

　　拜伦：我认为首先是品牌的信誉度。因为大多数人对游艇比较陌生，在买船的时候，他们需要值得信赖的游艇品牌和经销商；还有一个重点是服务，客户对船很满意，但是不想在船的后期维护方面投入太多精力。所以我们的经销商不仅要销售船艇，还要能提供良好的售后服务。

　　新浪尚品：您的工作是负责整个亚太区的吗？

　　拜伦：是的，我们把地区总部放在上海，因为中国市场是重中之重，我们会给予积极的市场策略。对于我和我的公司来说，中国市场现在和澳大利亚市场已经同等重要了。澳大利亚的人口不多，但有很好的游艇文化，是重要的市场。

　　新浪尚品：您认为中国市场有哪些特点？

　　拜伦：我们在中国销售了很多大型游艇。在国外，人们习惯自己动手维护、升级产品，但在中国情况就不同了，消费者对船的使用更多在于社交或者娱乐，人们喜欢开动游艇和朋友出海，而不愿意承担由此带来的比如维护和保养方面的麻烦，这是很大的不同。

　　新浪尚品：谢谢您接受采访，祝您展会去的成功，今年有更好的业绩。

　　拜伦：谢谢。