新浪尚品

　　4月17日，为期4天的2011中国(上海)国际游艇展落下帷幕。据悉，本届游艇展进账3个亿，除内地富豪外，还涌入了中国香港、韩国、俄罗斯、卡塔尔、迪拜、希腊甚至南非等地的阔绰客人。而售价最“巨”的两艘游艇分别被来自东北和西南地区的富豪揽入囊中。新浪尚品独家对话游艇业代表，解读游艇业的现状与发展。

利星行机械（上海）有限公司Stephen Woolway吴伟

　　新浪尚品：我们以前只知道卡特彼勒是全球工程机械行业的巨头，您能为大家介绍一下卡特彼勒在游艇发动机方面的情况吗？

　　吴伟：其实卡特彼勒作为世界著名的工程机械和柴油发动机制造商已经在全球游艇行业活跃了多年。在北美，欧洲和澳洲很多高端游艇制造商都在使用卡特彼勒的船用柴油发动机。利星行机械上海有限公司作为美国卡特彼勒在中国的独立代理商，将卡特彼勒这个品牌成功带到了中国。在过去的50年中，卡特彼勒的船用柴油发动机在航海和造船行业里，尤其是在游艇上，已经非常成功。在一些成熟的市场，比如台湾的造船业中，我们的船用柴油发动机市场占有率就很大。而在中国大陆我们这几年通过努力取得了一定的成绩，但还需再接再砺。

　　新浪尚品：能谈谈您对目前中国游艇行业的看法吗？

　　吴伟：中国游艇业十分令人振奋，大约在两年前，中国的游艇企业还只是纯粹的制造商，产品几乎100%销往国外。让我们感到高兴的是两年来，中国政府出台了很多扶持国内游艇市场发展的政策。有了政府强有力的支持，我们投入了巨大的资源，因为我们坚信中国市场会非常成功。我认为政府的支持是行业持续增长的关键所在。

　　新浪尚品：您提到中国政府提供了强有力的支持，能说的具体一些吗？

　　吴伟：目前的政策非常好，这是政府政策智慧的充分体现。对游艇制造和拉动国内游艇市场需求都有重要意义。不仅游艇制造商受益了，与之配套的基建、服务等都会受益。政府十分睿智的意识到中国人逐渐富裕起来了，会有游艇方面的消费需求，这对国内经济会有巨大的推动作用。我们还有很多工作要做，但目前的政策已经给游艇行业的发展打下了坚实的基础。在未来几年，游艇业会更快发展。

　　新浪尚品：与欧美相比，中国的游艇业还处初级阶段，能谈谈您的个人观点吗？

　　吴伟：中国游艇还处在起步阶段，还存在一些障碍，例如如何规范游艇的所有权等。也许有些变革会比较困难，但是我知道政府已经注意到了这些问题，应该很快会有所改变；以前，在传统的中国文化中，水域并不是休闲娱乐的场所。现在，在青岛、厦门和海南这些地方，人们已经认同水域是娱乐场所了。我认为最大的挑战是让人们感受到海洋是一个具有吸引力的地方，是日常娱乐休闲的好去处，这里很有趣，很安全。但这需要一定的时间去让大家认同。

　　新浪尚品：作为卡特彼勒的代理商，利星行机械在市场推广方面有哪些策略？

　　吴伟：我们大约有三方面的市场策略：

　　首先，建立一个能更好支持服务的组织机构。目前，我们正处于组织结构调整的过程中，调整是更好的服务于客户的需求，让客户得到更专业，细致和及时的服务。

　　第二，我们在造船业内非常成功。在中国东部沿海，我们为造船企业提供了价值上亿美元的船用柴油发动机设备。我们建立了专门的游艇团队，专注于游艇。因为我们知道，游艇和其他商用船舶有很大区别，需要更多专业支持。我们熟悉游艇制造商的需求，拥有具备专业技能的高素质员工。

　　第三，我们不仅要宣传卡特彼勒，同时还要推广利星行品牌。让用户了解我们高质量的产品，在需要的时候会想到我们。

　　这些是我们目前在中国东部实行的主要市场策略。

　　新浪尚品：能简单介绍利星行机械代理的新品牌—珀金斯的情况吗？如何将珀金斯带入中国市场？卡特彼勒和珀金斯分别适用于什么样的游艇？

　　吴伟： 1998年卡特彼勒收购了珀金斯。它是一个独立的品牌，卡特彼勒完全拥有。我们选择珀金斯的原因是为了与卡特彼勒的产品形成互补。珀金斯的小型船用柴油发动机和发电机组，适用于小型船舶，对卡特彼勒产品是很好的补充。珀金斯船用柴油发动机操作简单，很适用在中国的客户。另外，珀金斯船用发动机产品的价格低于卡特彼勒的同类型产品，当我们面临国内发动机厂商的竞争时，会有更大的优势。当然，我们也很关注一些我们以前没有尝试过的市场区域。 有了珀金斯，我们的发动机和发电机组产品可适用于小至7米，大到200米的各类船型。

　　新浪尚品：未来利星行机械还计划代理其他品牌的发动机吗？

　　吴伟：目前来说没有，我们一直是卡特彼勒在中国的良好合作伙伴。

　　新浪尚品：能否介绍一下利星行机械的销售网络？

　　张盛海（船机组市场服务经理）：利星行机械在其代理的区域内 – 江苏、山东、河南、湖北、安徽、浙江和上海都有业务开展。 服务网络广、人员配备全，是利星行机械的重要优势之一。完善的配件系统也是卡特彼勒的特色，可以即时地为客户提供各种配件，比如，我们在江苏的一个配件仓库就有1500平方米。利星行机械不只是将好的品牌带入中国，我们更能够保证在代理区域内的用户得到最快、最优秀的服务。培训中心配备先进的教程和教具及经验丰富的专职讲师，为客户提供全方位的培训。我们充分体会到，好的服务更能提升产品的价值。在充分了解客户的需求后，秉承“超值的产品，超值的服务”这个理念，利星行将持续为客户提供全方位的一站式服务。 好的品牌加上好的服务才是对客户来说完美的体验。

　　新浪尚品：未来公司是否会增加新的销售和服务网点，能谈谈利星行机械的规划吗？

　　吴伟：我们利星行机械目前有35家分公司，在沿海城市如上海，宁波，还有省会城市如南京，杭州，合肥都有我们的销售网点。我们会继续向中小城市去发展。游艇方面的产品销售还是以沿海为主，包括游艇制造商，游艇俱乐部等，我们会派售后技术服务专员到现场提供服务， 也可能在合作的船厂定点，派员工常驻。这是将来必然的发展趋势。我们的服务不只是在售后，其实在售前就已经介入了，包括配合船舶的研发和设计。我们卖的不仅仅是船用柴油发动机，而是整个船舶的动力和发电系统，利星行机械有能力提供动力解决方案。我们拥有一批经过卡特彼勒专业培训的工程师和专业技术人员，可以随时随地为您提供从选型、配置、设计安装、调试、维修及培训等系列服务。这是我们本土化经营—“赢在中国”的具体体现。

　　新浪尚品：很感谢你们能接受我们的采访。

　　吴伟，张盛海：谢谢！