新浪尚品

　　4月17日，为期4天的2011中国(上海)国际游艇展落下帷幕。据悉，本届游艇展进账3个亿，除内地富豪外，还涌入了中国香港、韩国、俄罗斯、卡塔尔、迪拜、希腊甚至南非等地的阔绰客人。而售价最“巨”的两艘游艇分别被来自东北和西南地区的富豪揽入囊中。新浪尚品独家对话游艇业代表，解读游艇业的现状与发展。

巴富仕国际控股有限公司品牌总监郭潇

　　新浪尚品：您好，记得去年我们也采访过您，当时您的展台是在户外，这次为什么选择室内展台？

　　郭潇：因为今年我们没有带实船过来，船太大了，室内进不来。我们第一年来上海参展也是在室内。相对来说，室内比室外环境好一些，周末也可能会下雨。

　　新浪尚品：昨天是开展第一天，是不是非常忙碌？

　　郭潇：是比较忙，有不少客人陆陆续续过来。

　　新浪尚品：有没有一些比较重要的客户或者朋友过来呢？

　　郭潇：朋友很多，客户也不少，还有一些新的非常有价值的客户。

　　新浪尚品：有购买意向吗？

　　郭潇：大部分都是来谈买船的，有大船有小船。

　　新浪尚品：有没有熟悉的老客户？他们已经从您这里买过船了，会比较关心怎样的问题？

　　郭潇：有些老客户要升级，换大船。还有的客户会比较关心我们的新品，另外他们对我们的服务多多少少比较了解，而且也很信任。所以大多数老客户还是关心我们有什么新的产品，还有交货期问题，因为这个和他们的采购计划有关。

　　新浪尚品：通过展会这个平台，销售的情况如何呢？国内主要销售到哪些城市呢？

　　郭潇：我们一年有10多艘的销量，各个热点城市都有。我们在华东地区已经有销售出非常的大型船只。

　　新浪尚品：哪些型号的船销售情况最好？为什么客户会倾向选择这几种型号的船只？

　　郭潇：主要有Princess42，Princess64，Princess72，Princess85和一些更大的船只销售情况比较好。其中有些型号的船是非常有竞争力的，非常新。譬如Princess60是最新的一个型号；我们的Princess42#也是全新改良过的，做了一个升级，可以说是最新的。因为“公主”每年都会有四艘左右的新款推出，这些新款基本上都是对老款的全新提高，或者说是替代了以前的型号，运用了最新的技术和最新的设计，符合大众的审美品位，而且一直给大家带来创新，带来新的感觉，所以销量更好。

　　新浪尚品：能谈谈巴富仕今年在销售方面的预期吗？

　　郭潇：我们今年的销售额最起码有20%的提高，我们期待着50%的提升。

　　新浪尚品：今年在市场方面有什么活动计划吗？

　　郭潇：我们会以高端市场的推广为主，明天晚上我们会在亚廷游艇会码头举办一个高端的活动。届时，到场的人数会比较多，全部是我们的VIP会员，我们会把船开出去，举办有种各样精彩的节目，有一个高端的品牌作为我们的合作方一起来举办这个活动。

　　新浪尚品：就整个中国市场而言，哪些地区会是您做推广的重点？

　　郭潇：我们在全国范围内都有推广，东部和南部沿海地区是我们的重点。

　　新浪尚品：从去年开始，政府出台了一些相关的政策，对游艇业进行一定的扶持，这些政策会不会对游艇的销售有些帮助？

　　郭潇：总的来说，政策的慢慢的向着对我们有利的方向发展，我们也期望以后能有更利于游艇市场，有利于我们公司的政策出台。

　　新浪尚品：客户在咨询想购买游艇的时候，会对哪些方面比较感兴趣？

　　郭潇：首先客户会有一个自己的区间，想要买多大的船，在哪里使用？是江、河、湖泊里，还是海里。还有就是船偏重于哪些方面？是偏向于运动型的还是偏向于舒适。另外，对于船的具体配置也有不同的需求，船的基本的标配都是一样的，其他要求我们会和客户进行写协商，根据客户的具体需要添加不同的配置。个性化在这个区间上来讲是有限的，但是一般大船会有更多的选择。如果是100尺以上，订制的幅度就会相当的大。100尺以下的，例如50、60尺的船只，我们会提供丰富的选择。

　　新浪尚品：您认为在国内推广游艇最大的困难是什么？

　　郭潇：关键是客户的需求各不相同，各种各样的客户都有。我们要最大化的满足客户的不同要求，这方面我们花费了大量的精力去做。从客户买船开始，我们为他设计整个过程，包括以后的停泊、管理、维护，包括客户各种各样比较有创意的个性化要求，我们都尽量满足。

　　新浪尚品：游艇的售后服务是不容回避的问题，客户自身很难对船只进行专业的保养、维护。能否简单介绍下巴富仕在这方面的服务呢？

　　郭潇：首先，如果是比较大型的，例如50,60尺的游艇，我们会建议客户有专职的船长。因为这样的游艇一定要时常去打理，时刻保持在最佳状态。另外，我们会为客户寻找到比较合适的停泊的地方，也就是它的母港。以上海为例，就是我们的游艇会，我们有上海设施最好的游艇会，目前20来个泊位都已经停满了。我们下一期又会拓展10来个泊位。我们对黄浦江的水位十分了解，会根据她的潮汐和不同的流向来制定停泊的方案，而且根据不同的季节，做出不同的调整。至于售后服务，我们有最专业的团队，并且如果有必要，我们可以从工厂直接派人过去，客户有任何问题，我们都可以解决。因为游艇的质量比较好，到目前为止，没有发生过什么大的问题，这也是令我们比较欣慰的一点。

　　新浪尚品：从客户的反应来看，中国市场有没有什么特殊性呢？

　　郭潇：当然有，因为中国市场并不是那种从零开始，慢慢起步的市场。而是到了一定程度，直接切入进来的市场。也就是说，购买力都在那里，我们要做的是将它变成真正的购买，换言之也就是说中国市场是大船小船卖的一样多，而别的市场从小船开始卖。而中国就不一样了，我们现在得到的购买意向中大船比小船还略多一些。就好像买车一样，顶级配置的高档的车好卖，买家买的就是配置，而在国外，好的品牌消费者一般会从基本款开始买起。比如在中国很多客户买了50，60尺的船，今后很有可能会升级到100尺的船，而国外不一样，人们可能会从40尺的小船开始玩起来，然后60尺，再到80尺。这算是中国市场很大的特色了。

　　新浪尚品：国内外买家购买的过程有所不同，您能为我们介绍一下巴富仕主要的客户群吗？购买的主要的目的是什么呢？

　　郭潇：国内买家有足够的实力，可以一步到位，买到自己想要的东西。我们各种各样的客户都有，绝大多数是商业人群。至于说用途，商业目的是略多一点，而且越是大船，个性化的气氛会越强。

　　新浪尚品：对于对游艇感兴趣，或者初次购买的客户，你们会提供怎样的信息帮助他们选择适合自身的游艇呢？

　　郭潇：对于不了解这个行业，不了解游艇的客户，我们会给他做一个详细的介绍，并且告诉他现在游艇的情况，帮助用户选择游艇。对于那些对游艇有一定了解，并且有可能在最近两年买船的客户，我们会针对性的帮他选定一个大致的区间，指定船型和停泊地点，并且要帮他配好船员和船长，这些都是很重要的。

　　新浪尚品：这样一个过程大概会需要多长时间？

　　郭潇：这个时间不会太长，我们做的很顺畅。如果顺利，一个月差不多就可以把上述的服务都完成。交船的时间视各种船只生产周期的不同而不同，越大的船周期越长。

　　新浪尚品：明年上海游艇展会移师上海世博展馆，公司在展区方面是不是会有些调整或想法？

　　郭潇：我们已经期待很久了，上海展览中心的交通限制让我们没有办法完全施展我们的想法和展示方式，大船都进不来，那边的空间会更大，我们希望能做得更好。

　　新浪尚品：明年会带实船进馆吗？

　　郭潇：我希望能多带几艘实艇进馆。

　　新浪尚品：感谢您接受我们的采访，祝巴富仕在展会上取得好业绩！

　　郭潇：谢谢！