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　　以下为独家对话嘉汇游艇有限公司总经理赵新红先生

　　记者：赵经理，您好！请简单谈谈您对本次游艇展的感受。

　　赵新红：我个人是第5来中国(上海)国际游艇展了，感觉展会每年都在发展壮大，而且越来越成为东亚及整个亚洲地区专业的游艇展了。那个时候因为金融危机，大家担心展会会受影响，但从现场看，效果很不错，尽管有些品牌没有出现。今年各个品牌都在，并且规模扩大了，档次都很高，我认为这个展会的影响力确实非常不错。

　　记者：嘉汇游艇的客户主要是哪些？

　　赵新红：嘉汇游艇的母公司在香港，从事游艇行业已有三十年的历史了，大陆的公司是去年刚成立。我们的公司是销售和代理服务商，我们代理的品牌除了RIVIERA之外，还有FERRETTI等。RIVIERA是南太平洋以及南半球最大的游艇公司，也是澳大利亚最大的游艇公司。它的产品主要有三个系列：“飞桥”系列，这个系列在国内是最受欢迎的系列；运动游艇系列；还有近海快艇系列。“飞桥”的系列是最全的，从40尺到80尺的系列也最多。“飞桥”系列的特色是它有一个飞桥，它是两层的，如果加上房间就是三层，空间非常大。它的私密性、宽敞性和舒适性等各方面都很好，所以“飞桥”系列在中国是最受欢迎的。

　　RIVIERA这个品牌来自澳大利亚。因为澳大利亚的海域非常好，被称为“人间天堂”，去过澳大利亚的人都说那里环境、气候等各方面都很好。RIVIERA的工厂在澳洲东海岸，属于黄金海岸区域，那里没有台风。由于RIVIERA所在的海域非常好，所以购买RIVIERA的人士对海的喜爱和享受都非比寻常。很多人喜欢钓鱼，RIVIERA有很多适合海钓的设计，这是它的一大特色。一般人会觉得，如果海钓，一般简单些的船就可以了，但实际上，海钓因为海况、距离、鱼种类的不同，对船的要求也是不一样的。RIVIERA考虑到客户可能会出海比较远，它内部的设计就很舒适、豪华。如果你不钓鱼，可以把它做为很高档的游艇来使用。它的配置非常好。所以，RIVIERA这个品牌在豪华海钓船中是数一数二的。有种说法是把它比作海上的SUV，SUV汽车具有舒适性和越野性，而RIVIERA也具有这样的特色，所以它能成为南半球最大的海钓艇。豪华海钓船的市场并不很大，一般的家用艇、休闲艇很多，但是海钓要求海域好，要有鱼钓，而RIVIERA是比较拔尖的海钓船。

　　我们在大陆的公司是前年10月份成立的，并不急于强调销量，因为游艇的价值很高，有它的特殊性，我们的客户也会考虑得十分认真、慎重。我们新公司成立后的重点是放在销售服务网络和像游艇展这样的宣传活动。客户的开发也一直在跟进，我们甚至需要陪客户去澳大利亚的工厂考察，去研究什么样的型号和配置的产品适合客户。我本人之前在国内销售过两条RIVIERA的船，反映都不错，所以销量方面的问题我并不担心。我觉得服务做好了，客户才会选择你。我们作为代理商，工厂离得那么远，客户如果觉得代理商服务不好当然可以直接去工厂买，这样，代理商就失去价值了。代理商的价值就是在客户身边，为客户服务。

　　记者：今年是走出金融危机的第2年，今后你们对于中国的游艇市场有什么样的预期？

　　赵新红：我个人比较乐观。其实，休闲游艇这个产业在中国是非常新的产业。但是关注这个行业的人会发现，越来越多的地区，越来越多的海滨城市在谈游艇经济、休闲经济。越来越多的游艇码头项目，水域和海域配套的项目在建设。国内生产游艇的工厂也越来越多，进口的品牌也越来越多。游艇的保有量，就是客户真正消费的量也越来越大。金融危机的时候，大家都很担心，但现在看来其实没有太大影响。对游艇消费来说，反而有些客户说，我现在工厂生意不佳，去休息一下。游艇不是生产工具，它是一种生活方式，一种生活理念。对于成功人士，几百万是买套房子的价格，买条游艇对于生活方式的改变和丰富是不一样的，是一个飞跃。我觉得，当中国的客户多接触、了解了这种生活方式以后，会有越来越多的人喜爱和热爱它。所以我是非常乐观的。

　　记者：嘉汇现在除了通过展会，还有没有其它宣传方式是比较重要和有效的呢？

　　赵新红：我想销售宣传方面任何行业都类似，就是广告、客户活动、展会等，应该都差不多。但是游艇这个产品比较特别，因为它很贵重，大部分消费者又对它不熟悉、不了解。游艇的品牌和产品比较多，每个产品的特色也不一样，客户会比较慎重一些。你说哪种方式很有效，很难讲。最有效是展览，你可以看到很多信息，现船，甚至是试驾。我觉得展会非常有效，当然广告也很重要。

　　记者：中国是新兴的市场，包括越来越多的本土企业，还有外资企业进入了，您认为机会更大还是竞争更激烈？

　　赵新红：竞争就意味着每个人都看到了机会，如果没有看到机会，它一定不会来。所以竞争是好事。当然对每家企业也会有压力。竞争越来越激烈，但对于每个企业来讲，我觉得机会会更大一点。这说明这个市场在发展，客户越来越多，需要更多的企业参与进来。

　　记者：您经过这5年，您觉得中国消费者对于游艇的认识发生了怎样的变化？

　　赵新红：国内有很多对游艇认识非常深的人士，或者已经是游艇客户的人士，从绝对数量上讲，并不少。如果我们去观察沿海城市游艇的保有量和展览规模，这部分人群也是很大的。如果按中国人口百分比来讲，当然还是比较少的。对游艇真正了解的人也还是比较少的。

　　我个人认为现在的市场有几个方面的不足，首先是大家普遍对这种生活方式的认识和接受还需要一个过程。因为中国人的习惯是节俭，对未来考虑的比较多，或者购买的产品对他的生意是否有帮助。目前，我们和国外的消费模式还不一样。特别是生活方式上的不一样。游艇是特别让你放松的，它属于高档消费，甚至是奢侈消费，相关的费用还是比较高的。我们现在常常讲生活节奏很紧张，压力很大。我觉得这是个生活理念的问题，生活是为了买套房子吗？有时，我自己也在反问，我们是不是迷失了，我们生活为了什么。现在我们拼命工作，就是为了还房子的贷款，其实真的这么必要吗？我讲的只是这个消费层的情况。对于成功人士和企业家们，也有类似的问题。他们要扩大自己的规模，要资产更多，是否考虑过这么多资产是为了什么。是不是就是为了等年纪大了，我有很多工厂，很多资产呢？所以我觉得核心还是大家的生活方式。当然，我们不是说超出自己的支付能力去消费。这种观念与钱无关，有这种理念，你可以去享受大海，不一定买游艇，可以用旅游或者其它方式来享受大海。当然，一些成功人士、企业家，经济能力很好，买一个游艇，对你的人生是件好事。所以核心还是生活理念的问题。

　　当然，对这个产品，也需要我和我们行业内的朋友、同事一起去推动，让更多的人了解这种好的生活方式，这种好的产品。这是需要我们努力去做的。

　　记者：现在做代理的企业也比较多，嘉汇相比同类型的企业，你们最突出的优势在哪里？

　　赵新红：我们最突出的优势是经验丰富。我们公司1980年成立，到现在30多年了，虽然我们在大陆是新公司。游艇的消费方式是类似的，但会有一些细微的差别。我们知道游艇客户消费群的想法，他们需要什么。在这个市场上我们有自己的声望和地位，这是一方面。另一方面，因为我们在这个行业时间比较长，已为很多人所熟知，和客户的关系等方面是我们的特色。在国内，我们是新公司，我们需要尽快把销售服务网络、体系和团队建设好，这是我们在国内需要做的事情。