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　　以下为独家对话海上亚历山大大中华区上海公司董事长阙庆承先生

　　记者：阙先生您好，能谈谈本次展会给您的突出印象吗？

　　阙庆承：形象对我们来说很重要，所以我们希望有最好最大的展位，主办方也尽量满足了我们的要求，不过希望以后位置可以更好一点(笑)。

　　我们2002年在浙江平湖设立工厂，几年来我们一边做出口，一边观察中国的市场。我们每年都会来参观中国国际游艇展。

　　上海的游艇展是很特别地方，一是因为上海是一个靠水的都市，自然环境非常充分的。另外，目前中国的经济是非常乐观的。展会上的展商和观众，无论是数量还是质量我们都非常满意。

　　我们公司于1978年在台湾高雄成立，2002年在中国浙江平湖设立工厂，2007年海上亚历山大就已经是全国最大的游艇制造商了，2009年开始计划做国内的行销，我们在上海开设了销售办公室，后来还在三亚开设销售办公室，到去年年底我们还陆续在国内一些城市设立了销售点。

　　美国是我们最主要的市场，特别是美国的西海岸，我们产品的占有率超过50%。光靠向美国和欧洲出口，我们在07年就成为了中国最大的游艇制造商。到2009年我们成为全亚洲最大的游艇制造商，由于金融危机影响，其他制造商下滑的比较多。我们反而在2009年保持了营业额的增长。我们成为全亚洲最大的游艇制造商是很多因素造成的，不过因素之一，就是我们自己控制自己的行销网络，比如在美国，除了极少数一、两个网点外，其他都是我们自己设立的销售办公室，就像我们在上海和三亚设立的一样，直接面对我们的客户。

　　记者：就我在展会现场的观察，海上亚历山大游艇提供的船体模型种类可能是最多的，看来产品种类非常丰富，您能给我们介绍一下海上亚历山大游艇的特点吗？

　　阙庆承：首先我想介绍一下，我们在中国的游艇是从50英尺开始的，在国内来说是比较大的。可是我们在美国的游艇最小也有68英尺，我们投入中国市场的中型船，在美国市场是中大船。所以我们特别为中国市场设计了50英尺和58英尺的船，这在美国和欧洲是没有销售的。因为我们通过研究，认为如果在中国也推68英尺的船，可能会遇到很多问题，但我们也没有打算推出比50英尺更小的船型。我们要保持一个大船公司的品牌形象。就像奔驰、劳斯莱斯不可能去做脚踏车一样。

　　记者：我们也知道海上亚历山大是一家以设计见长的公司，专门委托美国的游艇设计公司负责设计工作，您能为我们介绍一下海上亚历山大游艇设计方面的特色吗？

　　阙庆承：对，我们是一个非常国际化的公司。很多人问我这个品牌或我这个公司是哪里来的，我几乎没有办法回答。你看，我们有一个工厂在台湾，一个工厂在美国，一个工厂在中国，我们的主要市场在美国，我们游艇的设计团队在美国。如果真要我说我们来自哪里，我可以说既是美国也是中国，这两个国家我们的根基最深。在美国我们拥有自己的码头，自己的水上房地产开发和行销中心，甚至在美国我们不仅销售自己的品牌，还代理销售其他公司的品牌，比如隔壁的意大利品牌AZIMUT。我们是一个特别的游艇公司，不止是一个工厂，应该说我们是一个品牌管理者。比如在美国，像100英尺到200英尺这样大一点的船，我们请一个美国工厂代工，完全由美国公司制作，但是贴我们的品牌。我们之所以能这样做，是因为现在我们的行销网络足够强大，其他公司愿意给我们代工。那家美国公司其实本身有自己的品牌，还给高尔夫巨星泰格·伍兹制做过私人游艇。所以我们关注的是我们的品牌代表了什么。

　　记者：海上亚历山大游艇进入中国，从建厂到开设行销办公室已经有九年了，这九年来您觉得中国的消费者对游艇的认识有没有发生什么变化呢？还是说像以前一样觉得是要不可及的？

　　阙庆承：我觉得的确是有很大的变化，我们现在接触的一些客户，有很多以前都是拥有游艇的，所以他们现在问的问题是很成熟的。我觉得我们中国人是很聪明的民族，学习得很快。也许第一次他买游艇不知道买什么，随便乱买，可是使用了以后他就知道他的需求是什么。有的人是需要隐秘性的，有的人是招待时使用，有的人是家庭内使用，有的是生意上使用，有的人喜欢在上面游泳钓鱼，有的人是想在上面开party，有些人只想在上面和朋友家人一起享受，有人需要在上面过夜，有些人又不需要过夜，所以我觉得产品的复杂性是理所当然的，也会造成市场成熟得很快。

　　记者：在未来的几年中您对海上亚历山大的发展有个什么样的期待呢？

　　阙庆承：我对中国市场是非常乐观的。可是我不能说一个实际的数字，比如一定要卖掉多少条船。到今年，我们的品牌管理方式已有三十三年了。我希望在这几年里把品牌打出去，把海上亚历山大的理念和思想，我们和其他产品之间的区别，以及为什么要选择海上亚历山大，推广介绍给消费者。不会是所有人都认同我们的观念，也不是所有人都适合我们的产品。

　　记者：阙总觉得目前在中国市场，除了展会、专业杂志等，还需要些什么方式来推广游艇产业？

　　阙庆承：我觉得更多的是需要品牌和厂商自己来做一些推广活动。展会就是很好的形式，可它只是一部分而已，此外还要做很多其他的活动。我觉得不是说做一个活动就一定要卖掉一条船，可是如果你不做这些，就不会有人了解你的品牌。这是一个漫长过程，需要很有耐心。品牌不是一夜之间创造出来的。消费者也需要时间来了解你，一次活动就摸透一个厂商是不可能的。

　　记者：通过这次展会，您如何评价中国游艇市场的竞争？

　　阙庆承：我们和其他品牌有所不同，属于放长线。参加这个展会是不是一定要卖一条船？不是，就像之前说到的品牌管理观念，我们既然要进入这个市场就必须做符合品牌的活动，我们在美国市场是前三名的品牌，所以不可能只放一个小摊位。虽然之前从未参加过上海游艇展，但是必须要有一个环境是符合我的品牌形象的。

　　记者：为何海上亚历山大会选择和红十字会这样的公益机构来联合做活动？

　　阙庆承：就如我之前说的放长线，因为有很多客户不见得直接是展会的观众，有很多潜在客户和我们活动的伙伴有密切联系。我们做这些活动的目的就是把这些潜在客户串联起来。如果只靠杂志，或者是一年一次的展会，这样的宣传方式是太单调了，也不够积极，不够完整。

　　记者：除了展会、杂志，现在还有电子商务平台，就您个人经验来说，如何评价网络在游艇市场和销售方面起到的作用？

　　阙庆承：我个人发现只有一个做二手船交易的网站是比较成功的，新船方面确实还没有什么好的案例。我觉得要做一个成功的B2B网站，需要分两步发展，首先要帮助行业内的企业和制造商建立一个资讯库，当该网站在行业内建立了自己的知名度后，再转为一个对行业内、外兼顾的平台。而且现在有很多自称是游艇介绍的网站，提供不知道哪里搜罗来的资讯，甚至都不能判断它的真伪。我们也看到我们的信息出现在一些网站上，而我们从来没有和他们合作过，甚至刊登的联系方式还是错误的，可以想象这种网站肯定得不到我们的支持。所以只有网自身先在行业内部建立起自己的知名度、创出自己的品牌才可能吸引厂商主动加入到该网站上去做推广。

　　记者：非常感谢阙总给游艇业提出这么多建议，也希望本次展会能达到海上亚历山大游艇宣传自身品牌的目的，再次谢谢您接受我们的采访！