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　　以下为独家对话HEESEN Yachts销售总监Mr. Mark Cavendish

　　记者：这是您公司第几次参加中国国际游艇展了？

　　Mark Cavendish：这是我们第三次参加上海的游艇展，09年是我们第一次参加展，我们制定了计划以开展持续的工作来支持这个展会。我们对展会和中国的市场非常看重，明年我们还会来。

　　记者：去年您的公司参展有收获吗？您对今年的展会有怎样的期待？

　　Mark Cavendish：展会每年都举办得很好，关键在于不仅仅是规模越来越大，主要是质量越来越高。今年我注意到展台的质量更好了，展商的质量也越来越高；更高质量的展台布置，更专业的设计搭建，这些都说明对于这个展会方方面面的支持越来越多了。

　　HEESEN不同于其它游艇厂商，我们按照客户的要求定制游艇。HEESEN成立于1978年，基地位于荷兰，我们以生产高速、高档的铝合金动力游艇闻名业界。我们生产的最小的船37米长，速度31节。船的速度很快，结构非常精密，结合了很多高科技。我们的技术保证既可以让船的航速达到非常高的要求，同时船体内部装饰也可以做得非常豪华舒适。内部还有全大理石的浴室。所以，我们的船体也比较大。对于中国市场，消费者要接受我们的产品可能还需要一些时间。最大的问题是码头的大小。

　　因为我们的游艇结合了很多高科技元素，所以需要比较专业的人士来提供相应的服务，和维护设施。等码头发展起来了，我们的船就可以有条件停泊、运作。在这之前，我想在中国市场还不太会看到HEESEN的游艇。这也是我们为什么这几年连续来参加这个展览，并且准备持续的给予这方面的关注的原因。

　　我们看到了这个市场的成长和发展，速度非常快。我已经注意到有小型的玻璃钢船艇包括50尺、60尺、70尺的船出现在这里上。我认为，这只是一个开始，无论市场如何发展，肯定的是，几年内，在中国市场一定能看到我们的产品。我们希望在中国市场条件成熟之前做好准备。

　　记者：您公司的船艇都是在荷兰生产的吗？在中国会有工厂吗？

　　Mark Cavendish：是的，都是在荷兰生产的。在中国没有工厂。因为我们的产品非常复杂和精细，对维护有很高的要求，我们要保证让质量和标准达到我们当地的严格要求。

　　记：哪些产品是比较受欢迎的呢，能不能介绍一些型号给我们的消费者？

　　Mark Cavendish：最受欢迎的一款应该是3700型号，即37米长的游艇。另外，还有一款4400型号，即44米长的游艇，也是铝合金的材质。这款游艇也非常受欢迎，它的航速非常高，可以达到25节左右。此外，我们还有不锈钢的全排水系列游艇，47米长。这是我们一个不一样的产品系列，因为它是不锈钢的船体，而且是排水游艇。它的速度大概有15节，但是航程范围非常远。是适合远航的船型，大概有4000海里的航程。所以我们主要有两个系列的产品，一个是高速的但是相对航程较小，适合近海的、岛屿间的航行或者沿海岸的航行，还有一个就是大型的、适合长途航行的游艇系列。

　　记者：对中国市场，你们的销售渠道是怎样的？

　　Mark Cavendish：我们在上海已经设立了代表处，对于我们在荷兰的生产和运作情况是非常了解的。我们意识到在中国设立代表处的重要性。我想中国的客户是不太可能直接与荷兰的公司来联系的，所以提供当地的联系方式非常重要。

　　之前有中国的经纪人来荷兰考察过，这个客户也是通过游艇展得到了我们的联系方式，然后开始接洽的。他们到荷兰来考察工厂的生产情况，了解他们希望知道的内容。我想，这一进展对于我们是非常重要的一步。我们比较关心的问题是，如果客户有意向购买我们的船，那么他们会把船用于什么方面，停泊在哪里。我想这是目前唯一成为问题的地方。我希望今年会有更多的客户对我们的产品感兴趣。

　　记者：您认为通过这个展会能对打开中国市场起到推动吗？

　　Mark Cavendish：是的，在这里我们有更高的曝光率，很多人来我们展台了解情况，他们阅读我们的资料，看我们船艇的型号规格，我想我们能够通过展会找到我们需要的东西。

　　记者：您对我们的消费者有什么想说的，或者在进入中国市场时有什么是你们需要考虑的？

　　Mark Cavendish：是的，我想有两个。一个是税费的问题，对于客户来说，相关的进口费用会比较高。还有一个问题是法规或相关的政策规定方面。比如游艇的登记注册、使用限制等问题。我想这些是打开市场前需要考虑的主要问题。政府对于这个新兴市场的潜力是如何看待的，态度和政策如何，我想这些都是会得到解决的。

　　记者：您公司对于中国客户的售后是如何考虑的？

　　Mark Cavendish：目前，我们的售后维护直接依靠荷兰船厂进行，有时我们会派技术人员到有问题的地方进行维护，但是对于中国市场，考虑到距离因素，我们会在中国当地提供售后。当发现有中国客户对我们感兴趣时，我们会开展后续的工作。对于船艇来说，世界范围内的售后都是一个需要考虑的问题，因为要照顾到世界各地的售后的确是有困难的。但是我们在荷兰有非常出色的售后部门，可以接听电话，接受咨询，如果必要，我们也会派工程师到现场进行维护。

　　记者：谢谢接受我们的采访。

　　Mark Cavendish：谢谢。我希望今年会有更多的客户对我们的产品感兴趣。