金工美钻奢侈品不再奢侈

　　 导语：直营店的迅速发展，与钻饰经营长久以来的商业传统和模式有着莫大的弊端是分不开的。而推动珠宝业发展进程的革命性商业模式也已经开始出现，其核心是直营，而其利器就是低价。

　　在一般消费者眼中，美轮美奂的钻石饰品和首饰都属奢侈品一族。琳琅满目的商场柜台中，灯光柔和地散射着，高级丝绸低调地做着陪衬。当然，价格不菲。不过，我国珠宝首饰业成长迅速，目前整个行业已发展成为年产值1800亿元的规模，成为世界级的珠宝首饰产业大国。专家预计，中国将在2014年成为世界上最大的珠宝首饰消费国。这固然与经济的发展水平有关，但同样不可忽视的是：推动珠宝业发展进程的革命性商业模式也已经开始出现，其核心是直营，而其利器就是低价。

　　“钻石是出售的商品没有错，但又有着它的特殊性，老百姓总是以为能买起钻石的人肯定是有钱人，其实钻石本没有那么神秘。而整个珠宝首饰行业订做的趋势，就是大众化、平民化。”金工美钻总经理王越向《当代经理人》表示。这家钻饰直营公司成立于去年10月份，跟许多80后创业者一样，1983年出生的王越虽然年轻，但已经在珠宝首饰业闯荡了6年多光阴，从导购到销售、店长、业务主管、副总经理，直至被投资方聘任为新公司的总经理，他几乎经历了这个行业中所有的环节。对于这个行业的未来变革，他认为直营店和平价化将是趋势。

　　直营时代

　　直营店的迅速发展，与钻饰经营长久以来的商业传统和模式有着莫大的弊端是分不开的。

　　“对于裸钻来说，在国际上有一个钻石批发报价单，所有的钻石售价几乎是相同的。”王越透露。但现实中，在国内，同样色泽、同样净度、同样切工甚至同样重量的钻石，价格却相差数倍之多。

　　《当代经理人》采访了相关专家，了解到传统经营模式下钻饰品价格高昂背后的真相：本质上，还是商业模式的问题——在传统的商场零售中，钻饰的一般价格包含了30%的倒扣流水(即返利)，此外，还有广告推广的费用；另外一个重要的因素是，在过去，钻饰行业一直是一个比较隐秘的行业，很多交易是基于私人关系，所以导致了整个商业模式上的批发链条非常长，“有时候一级批发商下面居然能一直再接上几级批发商，每个批发商都要从中抽取一部分利润，钻石的价格就这样被抬高了。”

　　直营店的兴起，有可能改变这一局面。“直营店因为直接针对一级钻石批发商，跳过了高额的传统珠宝销售的中间环节，省去了批发商之间的利润分成，再加上免去了商场的进场费、倒扣流水和广告推广等费用，使得买家可以享受毫无中间环节的第一手批发价格，钻饰的价格会大幅度拉下来，使得直营店的产品在同材质、同品质、同款式的情况下，价格一定更优惠。”业内人士表示。

　　中国的钻石直营店最早出现于2003年的上海，是借鉴国外经验发展起来的。一年之后，北京也出现了萌芽，零星的专卖店和直营店开始逐渐发展起来，大大小小的冒出了十几家，并且不断有新的加入者，而王越创建的金工美钻，走的正是这种直营模式。

　　平价主义

　　国际上通常从四个标准来衡量一颗钻石的品质，业内人士称之为4C标准，简称4C，即色泽(Color)、净度(Clarity)、切工(Cut)、克拉(Carat)。在钻石的4C分级中，切工是影响钻石的惟一人为因素，钻石切工比净度、色级更能显示它璀璨夺目的光彩。只有通过精确计算、精心设计和完善的切割抛磨，才能使光线充分折射出钻石顶面使其光芒尽显。切工的优劣不仅决定钻石是否美丽，也直接影响钻石价值的30%～40%。国际上知名的钻石机构如卡地亚、赛菲尔等就一直致力于优质切工钻石的推广。

　　王越也一直在强调切工之重要，“我们的钻石都是比利时和以色列的一类供货商，所有钻石均配有(GIA)美国珠宝学院以及(IGI)国际宝石协会的权威鉴定证书，因而与亲临商场选购的商品享受同样的质量保证。此外，在每一颗钻石的腰棱上都刻有镭射激光编号。而且，根据这个激光编号，顾客可以在鉴定机构的官方网站上查到该粒钻石的详细资料，从而保证购买钻石的安全性。另外，店里销售的产品全部为现货，而不是把货品放在供货商那里，避免了中间时间货品被别人挑走或者出现差错，顾客选购钻饰一般在一个工作日内完成，不必交纳定金后等待很长时间。”

　　当然，保证了品质之后的低价到底低到了什么程度？《当代经理人》在现场进行了演示：一个I-J色、VS净度、0.3克拉的钻石，在商场零售店中的折后售价达到了12000～16000元左右，而在王越的金工美钻里，0.3CTH/VS2钻石大约4000多元就可以买到。“我们本本分分地做生意，赚本分钱，虽然钱不多。我们口号就是，您的首饰您做主。顾客想花多少钱，定做什么样的钻饰，我们都能给出不同的方案，让他挑选。”王越说。

　　对于下一步的计划，王越打算进行新的尝试，即将一些其他元素融入到首饰当中，颠覆传统的首饰概念，力求在直营模式再次进行差异化探索。

　　多面手团队

　　目前，金工美钻的整个创业团队人员并不多，却分别承担了企业、销售、设计、加工、财务、市场推广、网络客服等很多部门才能完成的工作，说起用人，王越有自己的见解：少而精是他喜欢的风格，所以一人同时承担几项职能也就成了惯例。

　　“我们的员工，都是工作狂人。大家都很敬业，‘废寝忘食’这个词来形容他们一点都不过分。”王越说。“虽然整个团队的平均年龄只有26岁，但整个团队的平均从业年龄已经达到了8～9年，因为大家丰富的工作经验，所以彼此之间都配合的很有默契。此外，在专业性方面，我们是科班出身，受过珠宝鉴定知识的专业培养，相对于很多半路出家的从业者来说，要更专业一些。”

　　另外，多年的从业经历也为他们积累了深厚的人脉和资源。采访时王越的办公桌上就放了一份精美的结婚请柬，上面印着两个人的婚纱合影，下个月这对新人要在北京的一家大酒店(4.88,0.17,3.61%)举行婚礼了。作为客户，这两位新人邀请王越去见证他们一生中最美好的时刻。“这些都是我以前的客户，很多客户都跟我聊成了铁哥们，经我手里买钻饰的新人至少也有700、800对了。我经常会收到请柬，这会让我感到工作的价值与意义，当然更多的还是人与人之间那份浓浓的情谊。”